発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
それは失敗ではなく、健全なサインです。
キャンペーンを打ったのに、開封率が低い
通販やD2C、美容室通販を運営していると、一度は感じる違和感ではないでしょうか。
本来、
「割引」「キャンペーン」「期間限定」
といった言葉は、開封率を押し上げるはず。
それなのに、実際の数値を見ると、読みもの系のメルマガより明らかに低い。
この現象、実はとても健全なのです。
なぜ？
安さを求めていない顧客になっているからです。
例えば、
・年末の挨拶
・美容室あるある
・シャンプーの量や使い方の話
こうしたメールの開封率が常に50％を超えている場合、
読者は安いから読むのではなく、
この人の話だから読む
という関係性に入っています。
一方、キャンペーンメールはどうでしょうか。
件名を見た瞬間に
あ、割引のお知らせだなと中身が想像できてしまう。
これは嫌われているのではありません。
予測されすぎているだけなのです。
もし視点を変えたら？
開封率は温度計ではありません。
ここで大切なのは、
開封率を良し悪しで判断しないことです。
特にキャンペーンの場合、
開封率は成果指標ではなく、ふるいです。
・開かない人 → 今は買わない
・開いた人 → 今、検討に入れる
つまり、
開封率41％という数字は
6割に無視されたではなく、
4割が今、検討フェーズに入った
という意味を持ちます。
この読み替えができるかどうかで、
企画の評価は180度変わります。
次にやるべきこと
キャンペーンの役割を変えるです。
キャンペーンの役割は、
たくさんの人に読ませることではありません。
本当の役割は、
反応する人を見つけることです。
だからこそ、
共感・あるあるの話
悩みの言語化
気づきや学び
その流れの中で、そっとキャンペーンを置く
この順番が重要になります。
キャンペーンを主役にすると開封率は下がります。
日常の延長線上に置くと、売上は上がります。
KPIを間違えない
キャンペーンで見るべき指標は、
開封率ではありません。
見るべきは、
・開封後のクリック率
・購入率
・その後のリピート率
開封率は関係性の深さを見る数字。
キャンペーンは「行動が起きたか」を見る施策。
この役割を混同しないことが、
長く続く通販・CRM設計のコツです。
割引キャンペーンの開封率が低いのは、
企画が弱いからではありません。
普段から
・役立つ
・共感できる
・信頼できる
そんな情報を積み重ねてきた結果、
売りたい空気だけが際立つようになっただけです。
これは、
顧客との関係性が成熟している証拠。
次に見るべきは、
開封率の上下ではなく、
その先で誰が動いたか。
そう捉えられるようになると、
数字はもう、怖くなくなります。
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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