D2Cは、従来のBtoCビジネスとどこかどう違うのか?

D2Cは、従来のBtoCビジネスとどこかどう違うのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

D2Cブランドが流行っていますが、
極端に言えば、従来のネット通販とは違います。

本題へ

ネット通販=広告で販売する
D2C=コミュニティで売る

その背景になっているのが
直接販売と直接コミュニケーション
の「直接」がとても重要な柱になっています。

上場企業のご支援もSNSで中の人を
やって欲しいので人を探して欲しい
など無料のSNSからのコミュニティ
作りを依頼されます。

その名の通り、D2Cは顧客とダイレクトに
接点を持ちます。

従来のBtoCなどのネット通販の販売形態は、
広告経由で商品を販売しています。
また、他のBtoC販売は、
小売店経由で商品を販売しています。

そのため、ブランドはどのような人が
どれほどの頻度で商品を購入しているのか
把握できません。

小さな規模のビジネスで
クラブハウスのコミュニティから
商品やサービスが売れていく流れと
よく似ています。

モデレーターにあたる仕切る人が
いないとコミュニティをうまく回せません。

同様に、D2Cブランドのファンの方が率先して
新しい新規の仲間をコミュニティに
向かい入れてあげないと離脱してしまいます。

D2Cの場合は、コミュニティチャネルを持つことから、
クラブハウスのような同じ世界観や興味を示す
仲間の情報も蓄積ができます。

販売の繋げる場合も、
顧客に合わせたサービスを提供できます。

TwitterやInstagramを通して顧客と
インタラクティブにやり取りはとても
重要です。

広告代理店を挟まずコミュニケーションを
行うため、顧客ロイヤリティが高まります。

ブランドのファンになって
もらいやすい特徴があるのもD2Cの特徴です。

無形のサービスを販売するのに、
オンラインサロンやコミュニティがあるように
安心した環境を準備してあげることが
有形の販売でも一緒です。

ポイントは、LTV(顧客生涯価値)に
フォーカスしているからです。

顧客と直接やり取りを行うことと併せて
D2CのKPIはLTVです。

Lifetime Valueは、顧客生涯価値と訳され
ネット通販では、1年間での顧客がもたらせて
くれる売上を指します。

アマゾンなどのGAFAから無形サービスが
サブスクリプションモデルとして有名になりました。

利益創出のための最も重要なKPI指標のひとつです。
D2Cにおいても重要視されるKPI指標です。

販売や購入を機に関係が切れる販売モデルではなく、
顧客との関係を生み出し、深めていくことモデルです。

LTVを積み上げていくのが
D2Cの特徴です。

そのためにはカスタマージャーニーのような
データに基づく顧客に最適化された
コンテンツ・コミュニケーション
を定期的に発信する必要があります。

無形のD2C=低価格化
有形のD2C=中価格化
有形と無形の組み合わせ=高価格化

になっています。

D2Cの無形は比較的安価で商品を提供できます。
オンラインサロンのようなイメージです。

何が一番違うのか?
それは、売り物はライフスタイル
である点です。

これまでの販売形態では
商品そのものの機能価値を提供していました。

一方で、D2Cブランドは商品の機能価値を
押しても意味がなく、
商品の世界観やライフスタイルを
提供しているという特徴があります。

最後に、顧客の捉え方もとても
違います。

従来型=囲い込み型
D2C=育成型
です。

既存の商品ブランドは
商品を提供する企業と購入する人と
捉えています。

売り手と買い手に明確な区別を設けています。

D2Cブランドは売り手と買い手を区別がなく
顧客と一緒にブランドともに育て上げる
仲間(コミュニティ)とします。

顧客からのフィードバックをもとに商品を改良します。

その結果、より良い商品開発が必須になります。

また、商品情報などを積極的に拡散したりします。
口コミなどのUGCを生み出す
顧客は商品のエバンジェリストです。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。