単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
事業計画書を作成する場合、キャッシュフローがきになります。
その時、定期購入と単発購入の選択肢があっても
定期購入と単発購入の併存は難しいという事実があります。
事業をスタートする通販の事業計画書を作成する段階では
定期購入と単発購入をどちらも50%ずつ、
もしくは40%・60%といった割合で
事業計画を作成したいイメージですが、
実際にはそうはいきません。
定期購入をビジネスモデルの中心と据える企業は、
80%以上の売上を定期購入に振り切ったほうがよいです。
LPにおいても定期購入しかできないようにしたほうが、
LTVも高くなります。
当然、解約率も増加します。
単発購入で事業計画を作成している場合は、
SNSを活用してプロモーションしていくパターンや、
リアル店舗との連携をベースに
て販売していく場合に多く当てはまります。
ECでスタートしたのちに、
小売店で販売を開始したブランドも多くあります。
リアル店舗を使う場合は、限定的な店舗でも十分です。
なぜなら、露出やPRを目的としたもので、
本格的に小売店で伸ばすというよりも
ブランド力を高めることが主目的な場合があるのが実情です。
流入経路を見てLTV施策を講じるか考える
LTVを向上させるための施策を実行する前に、
集客経路によってLTVを計測することをおすすめします。
離脱を5%改善すると、25%の利益が改善できるといわれています。
例えば、あるブランドでは、インスタ広告経由で
獲得したユーザーのLTVが、他の媒体で獲得
したユーザーのLTVに比べて0.8掛け低いという結果となりました。
しかしながら、広告でないインスタ経由で
獲得したユーザーのLTVが、他の媒体で獲得
したユーザーのLTVに比べて1.5倍高いという結果となりました。
このブランドでは、インスタのSNS運用をメインに
新規のユーザーを獲得していく決断されました。
ユーザーを獲得する手段は、
Googleリスティング広告、Instagram広告、
YouTube広告など様々ありますが、
集客経路によってLTVは大きく異なります。
他の広告チャネルよりも20%以上
LTVが低いチャネルがある場合には、
LTVを上げる施策を実施する前に、
集客チャネルを絞ることが優先事項となります。
もちろん、獲得するコストが圧倒的に
低い場合にはLTVが低くても問題ありません。
しかし、現状の獲得費が圧倒的に低い
集客チャネルでは、徐々に獲得費が
上がっていくことが予想されるため、
最終的にはLTVを意識して獲得チャネルを
限定していくことも視野に入れることが大切です。
LTVを高めるための具体的な
項目について述べていきます。
購入間隔の設定
定期購入において、購入間隔は事業計画を
設定する上で重要なポイントです。
毎月購入する事業計画にしていても、
実際には2ヶ月に1回しか購入されない場合もありえます。
購入間隔が、30日間隔から45日間隔になっただけで、
入金サイクルは1.5倍長くなります。
現金を潤沢に持っていない事業者に
とっては購入間隔が長くなることは致命的です。
したがって、購入間隔を考える際には、
見積もりよりも長くかかる計算で
事業計画を組むことをおすすめします。
具体的には、30日購入間隔で計画を立てていても、
購入間隔の平均は40日程度になると予想し、
キャッシュフローは約1.3倍多く見積もることが大切です。
詳しくは、こちらをご覧ください。
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通販専門のコンサルティングって何？
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
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