通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
導入｜既存顧客の価値を最大化する
今回は既存顧客の価値最大化についてお話しします。
また、現代のビジネス環境では、多くの企業が新規顧客の獲得に力を入れています。
さらに、広告キャンペーンやプロモーション、割引オファーなど、
新しい顧客を引き寄せるための施策が次々と打ち出されています。
課題｜既存顧客の強化が軽視されている
しかし、その一方で既存顧客との関係強化が軽視されがちです。
新規顧客の獲得は確かに重要です。しかし、既存顧客を維持します。そして、
彼らとの関係を深めることがビジネスの安定性と持続的な成長にどれだけ重要であるか、
見落としてはいないでしょうか？
事実｜維持は獲得よりコストが低い
多くの企業は、新規顧客を獲得するために多大なコストをかけています。
しかし、既存顧客の維持には、新規顧客獲得に比べてはるかに少ないコストで
済むという事実があります。
さらに、既存顧客はすでにその企業やブランドに対して一定の信頼感を持っています。そして、
再購入の可能性が高いです。そのため、既存顧客の価値を最大化することが、
収益の安定とビジネスの持続的な成長に繋がるのです。
事例｜楽天1位でも自社のリピートは低い
たとえば、私が勤務していた時代には
楽天市場で4年連続総合1位を獲得していました。しかし、
自社サイトでのスカルプDのリピート率の低さに悩んでいました。
楽天市場での成功にもかかわらず、
顧客がリピート購入しないという課題に直面していたのです。
示唆｜リピート率を高める重要性
そして、このようなケースからも分かるように、既存顧客のリピート率を
高めることがいかに重要であるかが分かります。
経験｜コミュニケーションと接客の連動
なお、私自身のコンサルティング経験からも、
効果的なコミュニケーション方法と顧客サービスのリンクが非常に重要だと感じています。
例えば、ある企業では月刊誌を通じて顧客に定期的に情報を提供し
その結果、顧客の満足度とロイヤリティを高めることに成功しました。
施策｜感謝券が累計購入額を引き上げる
また、季節ごとの商品券の前に感謝券を配布します。それによって、
累計購入額の引き上げや当月のレスポンスアップに繋がった事例もあります。
加えて、このような具体的な施策は、顧客との関係を深め
リピート購入を促進する効果があります。
方向性｜満足度と忠誠心を高めていく
ちなみに、目指すべき方向性は、
既存顧客の満足度とロイヤリティを高めることが、
収益の安定とビジネスの持続的な成長に繋がります。
そのためには、次のようなステップが必要です。
法則｜獲得は維持の5倍かかる
1:5の法則です。
まず、1:5の法則について説明します。
また、この法則は、新規顧客を獲得するコストが
既存顧客を維持するコストの5倍であるというものです。
新規顧客を獲得するためには、多額の広告費やマーケティング費用がかかります。しかし、
既存顧客を維持するためには、比較的少ないコストで済むため、
既存顧客の価値最大化が重要です。
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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
そして、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
なお、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
加えて、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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