ネット通販は、なぜ再現性があり成功法則が存在するのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

大磯ロングビーチにて
支部対抗のポルシェ・ジムカーナ
大会がありました。

個人も含めて支部でタイムを競いました。
趣味のクルマに精を出した週末でした。

週末の本日は、ネットショップの有形・無形の商品や
サービスを問わず、アップサーブはとても重要です。

ちなみに、サーブとは「奉仕する」という意味で、古い言い方だと、
アップセルになります。

「この製品を見た人はこんな製品を見ています」
「あと○円プラスで最新版にアップグレードできます。」

これらの文言を効果的に使用することで
顧客単価があがります。

本題へ

「単品リピート通販」とは、1つの単一の商品を
ネット通販で販売する売り方です。
主には化粧品・サプリメントなどの健康食品があります。
別の言い方をするとネットショップなど
インターネット経由で販売するモデルです。
「1つの単品の商材だけでネット通販の販売ページができるの?」
という疑問を持たれる経営者もいるかもしれませんが、
実は、成功している多くのネット通販は、
少数の商品または、単一の商材のみで
通販ビジネスを運用しています。

その際の成功法則は、リピーター獲得がポイントになります。
単品リピート通販の販売ページのサイトは、扱う商品数が1つのケースが多い
ことから、必然的に獲得できるターゲット層の見込み客及び
顧客の数にも限界があります。
そのため、何度も購入してくれる
リピーターを獲得するような仕掛けなどがないと成立しません。
リピート顧客を獲得することをKPIとして
目指していることから、「単品リピート通販」などと呼ばれ、その発祥地は
九州地方がメインでした。

単品のネット通販に適した商材とは一体、何でしょうか?
あなたもご存じの通り、ネット通販の販売サイトが
簡単にゼロ円でも作れる、ペライチのようなサービスも存在
しているため、今では多種多様な商品(商材)がネットショップや
ネット通販でも販売されています。
ただ、単品リピート通販はその独特のファネルの形態から
ネット通販に向いている商材かネット通販に向いて
いない商材があります。

これを肌感覚でも知らないとドツボにはまります。
たとえば、同一の商材の再購入が見込めない
アパレル系は、単品リピート通販の商材には向いていません。

しかしながら、クロスサーブやアップサーブには向いており、
衣料品通販サイト「ZOZOTOWN(ゾゾタウン)」を運営する
スタートトゥデイの時価総額が2017年8月1日には
1兆円を超えたそうです。
アパレル業界は不振にあえいでいる中でも
成功を収めている企業の一つです。

機会があれば、ビジネスモデルと構造についてもお話したいと
思います。

単品リピート通販について話を戻しますね。
定期購入で継続して再購入を促せる
化粧品や健康食品などのサプリメントは、
単品リピート通販に向いています。

理由は、商材の切り口も、悩み別×部位という掛け算で
専用商品の企画が出来やすいからです。
にきび系も「あごニキビ」や「背中ニキビ」、葉酸サプリメントも
「妊活サプリ」として単品リピート通販で成功した
切り口でした。

では、なぜ単品リピート通販は利益が上がりやすいのか?
それは、単品リピート通販は、二本目の事業の柱として
ゼロイチでネット通販を簡単に始められると
いう理由からだけではありません。

実は、単品リピート通販の販売サイトであるランディングページ
が利益を出せる理由をお話します。

単品リピート通販の売り方の代名詞である、
定期購入の販売方法によって新規顧客の集客コストが低く押える
ことが可能です。

どのビジネスも然りですが、
ネット通販やネットショップで
もっとも費用がかさみ、しかも新規顧客の獲得が難しいのです。

よって、ネット通販やネットショップを
始めたけど広告費がかさんで
利益が残らない、在庫が過多になり、
キャッシュに変換できない
といった経営者の悩み話は
決して珍しい話ではありません。

その点、単品リピート通販で固定客を計算式によって
獲得できれば、余計なコストを発生させることなく
売上をあげ続けることも可能です。

ネット通販だから初期投資、顧客維持費が
少なくて済むのです。

リアルに店舗を持とうとすると、
初期投資や固定費などの維持費は
ネット通販やネットショップの
比ではありません。

ゼロイチで簡単に作れ、
安価に運用できることも
単品リピート通販の魅力のひとつです。

単品だから在庫コストが安くてすむのです。
物流倉庫屋さんに毎月お金を支払うことは最低限で済みます。

ネット通販やネットショップでも、
商品数が多いと
在庫管理に膨大な外注費用や人件費、また
手間がかかります。
その点、単品リピート通販であれば
在庫管理コストを抑えることもできるので
利益が残りやすくなります。

単品リピート通販の成功法則のイメージは
どんな感じでしょうか?

ここまで読んでいただければ、
なぜ単品リピート通販は
利益が出しやすいかをご理解して
いただけたかと思います。

とはいえ、「新しく新規で参集するには難しいんじゃ…」
とお考えの経営者もいることでしょう。

もちろん、ネット通販やネットショップを運営する以上、
専門的な知識は必要です。

ここは無視して丸投げは厳しいのが実態です。
過去、テストしましたが会話が成立しないので
継続できなくなります。
先方もテンションが下がり通販ビジネスの優先順位が落ちます。

ですが、単品リピート通販を
始める方の多くが二本目の柱の初心経営者が多いです。
ネット通販のショップ運用の
知識が仮になかったとしても、
十分に成功することが可能です。

理由は、「守破離」を徹底的にするとネット通販は科学的なので
再現性があり成功法則になっていきます。

通販ビジネスで成功した事例をご紹介します。

二本目の柱として考えていたKさん(住宅メーカーの社長)
住宅メーカーと単品リピート通販の合わせ技

住宅メーカーの社長のKさんは、社員のビジネス展開をさせるために
事業部の独立を考えていました。

今までネットを通じて転売やアフィリエイトをしたことはありません。
住宅メーカーの社長なので、ネット業界とは一番縁がない経営者さんです。

住宅メーカー以上の利益を出したいという目的で独自の価値を生み出した
単品リピート通販のビジネスに展開していきます。

私が主宰する10億通販塾では、肉を通販で販売したいという
趣旨で入塾されましたが、その商材(肉)は初心者には厳しいので
単品リピート通販が成功したら取り組んで欲しい旨を言い、優先順位の
変更を一緒にやっていきました。

ご自身の会社で化粧品の商品企画し、単品リピート通販サイトも外注を
使って立ち上げました。

ランディングページのサイト立ち上げ当初は
クオリティの問題から顧客獲得に苦心したものの、そのランディングページ
を修正して、効果が高い広告に予算を集中させることでMR1.0をクリアーして
黒字化しました。
現在では住宅メーカー以外にも4つの収入のポケットがあり
30億を突破する企業にまで成長し、
念願だった社長の引退が出来るレベルまで到達しているそうです。

90%以上が失敗すると言われる通販ビジネスで、
成功者の仲間入りをするためには、
通販歴20年以上、いわゆる通信販売で年間600億以上
日本の通販業界のパイオニア企業に勤めていた、
通販コンサルタントの西村公児が秘密を公開していきます。

その結果、あなたも通販ビジネスで、
成功者の仲間入りするための秘訣を知ることが出来ます。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。