ネット通販のプロが教える、年商600億の通販成功法則とは

経験に基づく 会話(経験を会話する)ことが通販の成功には重要だ

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

今日はこの後、上野公園に行って
スタッフとお花見をします。

花粉症ですが毎年の行事なので
マスクをして被害を最小限にします。

後、パンダのシャンシャンを見るために
年間パスを購入しました。

これで、当日券を購入するために
並ぶ必要がなくなればラッキーですが、
現実は、厳しいかもですね!

本題へ

まずは、年商100億規模の売り上げを作るには、
ここだけにフォーカスしてみて下さい。

ここだけは、たった5つのみです。

ネット通販のプロが教える5つの通販成功法則と
して今回は全体的にお話しを共有させていただきます。

5つについては明日以降、共有していきます。

まずは、全体的な共有からとなります。

通販ビジネスで新規顧客を獲得する場合には、
SEOやリスティング広告などのマーケティングα
にチカラを注いでも年商は100億には到達しません。

理由は、広告出稿できる範囲がインターネットの限界値であるからです。

4年で100億規模の売上を作ったベンチャー化粧品
会社では、30億規模の年商から、「悩み系」から「欲求系」に
シフトをしました。

また、広告もインターネット以外にもリアル、特にテレビを
意識したブランディングを目指してきました。

よって、最新かつ、最強のマーケティング情報を追うことよりも、
まずはこれからお伝えする「UVP」を明確にすることから始めましょう。

もっと、言うと文字化して構文に落としこむこと
してください。

UVPとは、一言でいえば「他社にはない独自の強み」のことです。
「独自の価値提供」と私は呼んでいます。

わたしが作った言葉ではありません。

UVP=
Unique Value Propositionです。

Unique(独自の)
Value(価値)
Proposition(提案・立ち位置)

と、文字通り顧客に対する「自社の価値」を提案するものになります。

ものが溢れているこの時代において、
お客様からあなたの商品を選んでもらうには、
選ばれるだけの価値があることになります。

あなたの会社の商品やサービス
でなければいけないと思われることが必須です。

ここが明確に定まっていない商品や、
その他企業と変わらない商品では残念ながら
選ばれる理由がありません。

そのため、自社商品のUVPを
文字化することが全ての始まりといえます。

新しいインターネット広告の手法が乱立しており、
それに関する情報も錯乱しています。

マーケティングオートメーション(MA)
LINE@
AIとの連係もそのインターネット広告で
あるマーケティングαの立ち位置になります。

「見込み客を集める」ということに関しては、
広告は非常に効果的です。

私が主催している通販塾でも広告は使用して
ドライテストを実質します。

広告が持つ力を最大化させるためには、
商品やサービスの本来持っているUVPPを徹底的に考えることが
重要なんです!

・その商品独自の価値は何か?
・お客様が本当に欲しがるような品質はコミットメントされているのか?
・第三者が紹介したくなるような「愛される」状態なのか?

こうした質問項目をできる限り
ブレイクダウンしていくことが、UVPを文字化する上で重要なコツです。

余談ですが、弊社は、通販のファネル化に特化したコンサルティング会社
ということもあり、お客様の声からこのUVPを構築することを
ご支援させて頂いてもらっています。

お客さまのヒアリング結果の情報をベースに、
売れるノウハウをお伝えしております。

ヒアリング内容を具体的に紹介させて頂くと
お客様のお悩みにフォーカスして、
自分たちが扱っている商品やサービスが
本当に問題解決しているのか否か
を確かめていきます。

いかにそのお悩みを解決することができるか。
「そうできるほどの強みや特性とはこういうものだ。」という

神田昌典氏の
【新PASONAの法則】に乗っ取ったシナリオのもと、
徹底的に訴求していくのです。

商品の強み・特性・見せ方に関しては、コンサル担当者とクライアント様で
徹底的にディスカッションをします。

まとめますと、UVPの考え方のコツでもお話しましたが、
UVPについてとことん考えお客様に9マス自分史を使って
作成することで、自然と「売れる」=「愛される」
ために最適なロジック(科学)になって行くのです。

逆張り発想のポジショニングで新市場を開拓する
ポジショニングのことを
リ・ポジショニングと呼んでいます。

リ・ポジショニングとは、
「市場における自社の立ち位置」のことです。

競合企業が多数ひしめき合う中で、自社はどの市場でビジネスを展開していくのか?

商品やサービスをどの価格帯でどんな立ち位置で展開していくのか?

などを改めて分析する方は意外と少ないですが最強の武器になります。

例えばこんな方はいませんか?

・自分が好きなものだからとりあえず始めてみた
・売れそうだから挑戦してみた
・流行りに乗っかってみた

人それぞれでネット通販ビジネスを始める理由は様々ですが、
市場における自社商品・サービスの相対的な
立ち位置を考えないことは、今の時代非常に危険です。

さらに、良くないことは、

「市場における自社商品の立ち位置は既に決まっている。」
「当社は昔からこのやり方・ポジションでやってきた」

だから、
改めてポジショニングを考える必要を感じられない、
といった理由から、何も考えないことも危険だと思ってくださいね!

なぜなら、目まぐるしいスピードで外部環境は
変化しているネット通販ビジネスにおいて、以前のやり方や
考え方が明日も通用することはないからです。

ノウハウは常に最新にアップデートする
必要があるのです。

つまり、昨日がこのポジションだったから
明日もこのポジションで間違いない
ということはあり得ないのです。

常に、この商品はこのポジションで間違いないのか?
もっと最適な切り口があるのではないか?

ということを継続的に考えることがネット通販の商品企画には
大切です。

UVPと関連しますが、ものが溢れている時代において、
お客様から商品を買っていただくために必要なこととは一体何か?

そのためには、選ばれるだけの価値があること、につきます。

あなたの商品でなければいけないと思われることに加えて、

「●●といったら◯◯」のようなお客さまの脳内SEOがとても重要です。

同じ商品でも、
「見せ方」
「ポジショニング」
によって、受け取り方や与える印象が大きく異なります。

90%以上が失敗すると言われる通販ビジネスで、
成功者の仲間入りをするためには、
通販歴20年以上、いわゆる通信販売で年間600億以上
日本の通販業界のパイオニア企業に勤めていた、
通販コンサルタントの西村公児が秘密を公開していきます。

その結果、あなたも通販ビジネスで、
成功者の仲間入りするための秘訣を知ることが出来ます。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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『伝説の通販バイブル』
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。