成功の通販ビジネスは、フォローメールでLTVを上げている?

成功の通販ビジネスは、フォローメールでLTVを上げている?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

神田昌典さんがこんな記事をメールをしていたので
共有します。

2020年は、「変革のクライマックス」を迎えます。

具体的には、
旧勢力と新勢力が、総入れ替えします。

そのような時流の中で、
ZOZOのYahooへの売却をみると、
2020年以降の流れが見えてきます。

ZOZOの売却からわかるように、
いままで景気をけん引してきたEC業界も、
ついに成熟期の後半に突入。

このような環境では、つい1年前まで、
飛ぶ鳥を落とす勢いの会社でも、消えてしまいます。
そしてこれは
「EC業界が戦国時代に入った」という他人ごとではなく、
あなたの会社でも、
数年のうちに真剣に検討しなければならない話なのです。

なぜなら来年2020年は、
完全に、日本経済の潮目になるからです。
経営者の平均年齢は60歳になり、
いままで成長してきたネット企業も、

ほぼ創業20年
―― この難しいタイミングに、
働き方改革、消費税UPするわけですから、
世の中の企業の淘汰が一気に加速します。

華やかな東京オリンピックの陰で、
多くの企業は
「残りますか?」vs「消えますか?」の選択を
迫られることになるわけです。

あなたの会社のマーケティングや経営
旧式ではありませんか?

成長産業の通販も例外ではありません。

本題へ

ネット通販で実施するフォローメールでLTVを上げるために必要なことを3つ共有したいと思います。

ネット通販で商品を購入していただいたお客さまに感謝の気持ちを伝えたり、使い方や飲み方などを説明するメールをお送りすることをフォローメールを送ると言います。

フォローメールですね!
ネット通販の商品購入前や購入してからすぐというよりも、購入直後の期間に再びお客さまと接点を持つことで、更にブランドの印象を深く知ってもらったり、改めて思い出してくれたりと様々な購入に対してプラスになる影響があります。

そして究極の目的は、お客様のLTV(ライフタイムバリュー)を上げることにあります。

今回は、このフォローメールを送ることで長い目で見た時にLTVをいかに上げていくのか?
そのために知っておいた方が良いことを3つにしてみました。

1点目
フォローメールは最初が重要
2点目
担当者の顔と実名を出す
3点目
フォローメールは配信日時が重要

では、1つ目から順次確認していきましょう。

フォローメールをお送りする時点では、お客さまとブランドとの関係性はまだほとんどありません。

これが一般的な関係値になります。お客さまが事前にたくさん情報を集めている場合は別ですが、リアルで例えると顔見知り程度です。

当然ですが、このような関係性でいきなり商品について語られたら誰でも良い気持ちはしないですよね。

誰が言うのか?という信頼性が欠如しています。
メールとはいえ人と人が行なっていることです。よって、フォローメールも導入部分が非常に大事です。

信頼関係をつくるベースを築く意識で信頼の壁を突破ができるようにコンテンツが求められます。

ここでいうコンテンツとは、お客様にとってプラスになり、その結果、手に入ることになります。

具体的な事案ですが、挨拶状は忘れずに入れることです。さらに言いますと、担当者の顔と実名を出すことになります。

その結果さらに信頼感を増すようになります。担当者の顔と実名を出すことが重要です。

誰しもそうですが、直接会うわけではないので顔も知らない相手からメールが送られて来ることは少なからず無機質さを伴います。

複数のフォローメールを送る場合でも、同様で、顔と実名、その人となりは繰り返し伝えるのが良いですね。

お客さまに安心感を与えることで、信頼性の関係をすこしずつ作ることができます。最後にお伝えしたいこととしては、フォローメールは配信日時が肝ということです。

メールが送られる時間が非常識(早朝・深夜)なのは問題外です。その一方で、人にはそれぞれメールを開封しやすい時間があり、それにはある程度の傾向があります。

働き方改革の今では、男性も定時で仕事を終わっているケースが多いので、朝〜午前中の仕事中はメールを開きやすい傾向にあります。

そして女性は働いている方か主婦の方が多いので、男性同様か家事がひと段落する夕方頃にメールを開きやすい傾向にあります。

ただ、これはあくまで傾向ですね。
過去の経験でも当てはまる場合はありますが、一番よい方法は最初に設定する配信時間をこの通りにして、仮説に基づきABテストをしてみることです。

その結果、最適な時間が見つかるかもしれません。ここまでフォローメールにまつわる3つのポイントをお伝えしました。

ポイントとしてはフォローメールの開封率を上げるだけではなく、導入部分やコンテンツで信頼関係を作っていく意味をもってコンテンツを作ることです。

こういった意識の背後には、長期的な視点をもってお客さまのLTVを上げていく結果につながります。

フォローメール一つといってあなどることはせず、今回お伝えした3つのことを参考にしてLTVを上げてる小さな積み重ねを実践してみてください。

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。