1人の顧客から生涯を通じて得られる収益を表す指標の秘密!

1人の顧客から生涯を通じて得られる収益を表す指標の秘密!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
【ラッキー】

チャンス到来はこうしてやってくる。

そのチャンスは、今年の1月9日の
あるメールでした。

内容はこうです。

「今回の枠は1枠です。
その前に何台かは
割当たってる方もいますが、
弊社がカレラカップに
参戦してるので、
その特別枠で頂きました!」

明日までに買うかどうかを
返事をくれ、と。

緊急性と限定性がセットで
お話されると(実際はメール)
2つ返事でOkとしてしまう。 泣

その二つ返事
から6ヶ月かかりました。

最高許容回転数は9000rpm
の自然吸気エンジン。
4リッターで520PSをたたき出す。

まだ、慣らしをしないと
いけないので、
雨が止んだら、大阪まで
帰省をして1000キロ走行
しますが、官能的なサウンドに
心が弾みます。

ヴァイザッハ パッケージ仕様が
残念ながら本国から
もう出来ないことを言われ本当に
悩みましたが、「無し」仕様の中で
オプションを「走る系」に振り
装着しました。

ボディーサイド
の「GT3 RS」のストライプ
だって、伝説の1973年式
911カレラRS
のそれがモチーフです。

このあたりが良く理解している!

ポルシェの歴史には、
こうやって引き出してきて
使える、そしてファンが
狂喜すること間違いなしの
伝統を想起させる
アイデアのストックが
本当にたくさんあります。

ブランド構築の生きた教科書です。

後は、ポルシェジャパンと
通販マーケティングの
お仕事が成立したら今年は、
ハッピーな事になるかも?
です。

執行役員とも繋がり
お返事も頂けたので、また機会を
見つけてチャンスをつかもう。

本題へ

何回も記事に書いていますが、LTVとはLife Time Valueの略で、日本語に訳すと顧客生涯価値のことでしたよね。

ネット通販を超えたビジネスモデルのファネル化は、LTVを把握して組み立てることが重要です。

一人のお客様あたりのLTVを把握することです。LTVを把握することで、ファネル化(漏斗)なので1人あたりのネット広告で新規顧客を獲得する目安もわかるのです。

その結果、コストの上限値を決めることができます。
例えばLTVが30,000円だった場合には、新規獲得コストの目安は、20%から30%の幅で6,000円から9,000円であることがわかります。

これは、ネット通販に限ったことではなく、あなたの参入分野の商材によっても変わります。

そのためにLTVの計算方法はとても重要です。

LTVは1ユーザーあたりの平均収益を離脱率で割ることで算出することができます。

この式は、ネット通販ではなく、無形のアプリなどの役務提供などに使用される計算式になります。

LTV =収益/離脱率

いまから、アプリにおける顧客LTVの計算事例をご紹介します。
まずは、ECアプリの場合のLTVを算出してみましょう。

Amazonのアプリにおける1ユーザーあたりのLTVを算出したい場合、月間の平均購入金額が10,000円、平均購入点数が2.5個だとすると月単位の収益概算は、25,000円になります。

仮に、月間の離脱率が5%だとすると、1ユーザーあたりのLTVは

10,000円×2.5個÷5% = 500,000円になります。

そして、ネット通販の業界でもどんどん売り方の中に入れているサブスクリプションアプリの場合のLTVはどうなるでしょうか?

〇〇のアプリにおける1ユーザーあたりのLTVを算出したい場合、月額の課金費が1,000円、離脱率が10%だとすると1ユーザーあたりのLTVはこうなります。

1,000円÷ 10% = 10,000円になります。

このように、収益のことを(広告ARPU)と呼びます。

このようにマーケティング用語にARPU(アープ)という言葉があります。

ARPU(アープ)とはAverage Revenue Per Userの略です。ユーザー1人あたりの平均売上金額になります。

携帯電話事業者やアプリ提供会社の業界でよく使われる用語です。

また、離脱率のことをチャーンレートと呼んでいます。専門用語なので覚える必要はありませんが、有形以外の無形も考え方が同じであることを理解してください。

非課金ユーザー1人当たりの1ヶ月の収益が30円チャーンレートが50%で課金ユーザー1人当たりの1ヶ月の収益が300円チャーンレートが10%とします。

非課金ユーザーと課金ユーザーの割合が80%:20%だった場合にどうなるでしょうか?

1ユーザーあたりのLTV?




(30円÷50%×80%) + (300円÷10%×20%)
=48円+600円=648円
になります。

このように有形のネット通販だけではなく、無形のネット通販化しているサブスクモデルもLTVを基軸にしているのです。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。