通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
全体像｜衝動買いを生む6つの心理法則
衝動買いを誘発する心理法則には、
大きくは以下の6つがあります。
法則1｜真ん中を選びたくなる松竹梅効果
１）松竹梅効果
3つの選択肢がある場合、真ん中のものを選びやすいという心理傾向のことです。
例えば、料理店で松・竹・梅と価格別に3つのメニューがある場合、
真ん中の値段のものが最も多く注文されます。
これは、一番高い値段のものだと高すぎる、
または贅沢すぎると感じるけれども、
一番安いものだと満足できないかもしれないし、
傍目に貧乏くさく見えるかもしれない。
また、真ん中の価格の商品を選ぶのが最も失敗が少なそうで、
見え方も悪くなく、ちょうどいい、という心理が働くからです。
応用｜松竹梅を逆手に取る選び方
この法則を逆手にとって、賢い消費者は、
一番利益の高い金額の高いのを選ぶとお得感がありますよ。
法則2｜接触回数が好感度を高める
２）ザイオンス効果
それまで関心を持っていなかったものでも、
接触する回数が多くなっていくほど
親近感や好感度が高まっていくという理論です。
よく見る商品、よく会う人など、ただ回数多く
接しているだけで次第に警戒心が薄れていきます。そして、
信用や好印象へと繋がっていきます。
目安｜3回安定10回固定の距離感
10回以上接触していると3回安定10回固定
と言われるぐらい距離感が狭まっています。
法則3｜支持が支持を呼ぶ心理
３）バンドワゴン効果
多数の人が支持しているモノやコトには、
自然とさらに多くの人が追随します。そして、
支持が広がっていくことを指します。
さらに、人は自然と、大勢の人が正解だと言っているものが正解に思えたり、
良く見えたりするものです。
表現｜売れている感を伝える文言
たとえば「売上No.1」、
「〇〇（人気の有名人）も愛用」
など「売れている感」「良さそう感」の
ある文言にはそのパワーがあります。
特に通販などの小売業にはたくさん使用されています。
法則4｜少ないほど欲しくなる希少性
４）希少性の原理
市場において、需要に対して供給量が少ないと認識されたときに、
その商品はより魅力的に見え、価格が上昇したり、
価値が高く感じられたりするようになります。
そして、限定品、入手困難、在庫数が僅かなど、
それが希少であると思うと余計に欲しくなってしまうのが人情です。
なお、限定〇〇台や〇〇個など
ほとんどは限定になっているかと思います。
法則5｜思い出と結びつく記憶の力
５）エピソード記憶
不特定多数の人と共通して持っている一般的
客観的な知識や情報の記憶ではなく、
個人的に体験した出来事からなる思い出的な記憶のことで、
その時に個人のおかれていた環境（場所、時間など）感情も含んでいます。
ある商品を見た瞬間に、ある思い出とともに
強い感情がよみがえることがあります。
応用｜聴覚に働きかける演出
加えて、音楽などの聴覚に働きかけるのもこの特があります。
若い時代の苦い記憶と音楽のメロディが紐付いているのも
まさにこれになります。
法則6｜与えられると返したくなる心理
６）返報性の原理
人は、他人から何かを与えられた場合、
何かを返すことが期待されると感じるようになっています。
この原理を利用して、無料サンプルやプレゼントなどを提供します。それによって、
顧客に商品やサービスに対する興味を持たせることができます。
効果｜期待を超えると口コミが生まれる
ちなみに、事前期待を超ええる事後評価を続けていると
貰い過ぎてお返しとして感動の結果、自然にクチコミが発生する
のはまさにこの法則です。
結論｜心理を理解し施策に落とし込む
また、以上が、衝動買いを誘発する心理法則の6つです。
これらの心理法則は、商品やサービスを提供する際に、
顧客の心理状態を理解します。そして、それに合わせたマーケティング施策を
行います。それによって、顧客の購買意欲を高めることができます。
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
なお、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
加えて、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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