通販のデータ化は、お客さまの行動や属性を定量化できなかったものを数値化する

通販のデータ化は、お客さまの行動や属性を定量化できなかったものを数値化する

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

今まさに、通販業界に起きている、
ルール変更の波。

この波って、通販ビジネスに携わる
私たちに、いったいどんな影響を
及ぼしているのか、

それをはっきり言える方は、
残念ながら少ないです。

さらに、

その波を上手く捉えて、
売上をもっとアップさせようと
考えている方は、もっと減ると
私は見ています。

この状況。

この波に飲み込まれて
苦しくなって行く会社と、

逆に、この機会をうまく使って、
売上を大きく伸ばしていく会社に
分かれて行くでしょう。

だったら、

どうやって、その波に乗るのか?

そして、今やっているやり方を
ほとんど変えずに、利益をもっと
出していくやり方など、

こういったことをメインに
このWEBセミナーを進めて
行く予定です。

本題へ

お客さまに寄り添い、通販のLTVを高めることで
目指す関係性マーケティングの世界を共有します。

売上を計算式で表すと
=顧客数×LTV
になります。

その顧客数を更に分解すると
=新規+既存―休眠
になります。

そしてLTVを分解すると
=回数×単価
になります。

よって、
(新規+既存ー休眠)×(回数×単価)
になるわけです。

こういった分解の方法があれば、
小さな会社のネット通販は
・新規獲得に問題があるのか?
・既存客への引上に問題があるのか?
・休眠客が多いのか?

など本当のボトルネックに
気がつきます。

顧客LTVの分解をざっくりですが
しっかりやる必要があります。

ネット通販を立ち上げたばかりの時期は細かい分析より
ざっくりと見て施策のスピードを上げた方が良いです。

ネット通販の軌道に乗って
安定期に入りリピート売上でベースを作りたい場合は、
通販LTVの考え方になります。
その中にある年間のリピート率がとても重要になります。

私の考えでは
数値を分解することで施策を明確にすることが重要です。

自分たちに合ったやり方で数値を把握しましょう!

分解のKPI指標が自分たちで
コントロールできているととても安心があります。

どのKPIの指標が最も施策に
インパクトを与えているのかを
正しく把握できれば、
ほとんどの問題は解決できると思います。

もし、ネット通販の解に悩んだら、
分解そのものをアウトソースすることを
お勧めします。

更に分解するには、
お客さまを8つの層に分解するファネル化になります。

自社のデータベース上にない、
見込み客も最近では、オプトインという手法で
メールアドレスやQRコードで
匿名やIDを収集することもあります。

それぞれで定義されたステージに合わせた
コミュニケーションがMAを通じて行われることになります。

ファネルの各層にマーケティング
段階を踏むようにすると良いと思います。

コンバージョンの手前にあたるファネル化のことを
Top of the funnelと呼ばれたりする層のゾーンになります。
主に見込み客をどう次のステージへと引き上げていくかに対応する
ことになります。

特にここで重要となるのが、ネット広告に
よるリード獲得時の情報に基づくスコアリングです。

Top of the funnelよりコンバージョンに
近い層のフェーズがMiddle of the funnelです。

関係性マーケティングの醍醐味は、
One to Oneマーケティングのように
100人に100通りのパターンを用意するのはなく、
ザックリ感のグループに対し施策を行っていきます。

Middle of the funnel の層の
ゾーンでスコアリングを行うことがビッグデータの通販での活用法に
なります。

その時のポイントは3要素あります。
・顧客の興味(行動情報)
・自社との相性(属性情報)
・今の温度感(活動頻度)
です。

これら3要素に係数を掛け合わせることで、
より実態に近い顧客のスコアを算出します。

行動や属性など、元来は定量化できなかったものを
数値化することがビッグデータをかみ合わせた
醍醐味です。

お客さまとの適切な距離を計算した
コミュニケーションを実現することも可能になります。

たとえば、
朝型のユーザー
夜型のユーザー
別に管理もできるため、
送るメールの中身とタイミングの工夫ができます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
無料動画講座になります。

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http://investorsconnect.jp/lp/21961/965369/

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。