単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
CRMの重要性は、新規よりも既存に重点を置いてください。
具体的には、営業利益が予算比や前年対比で縮小しまった場合、
入口（リーチ）と出口（LTVの向上）の
バランスがあっていないということです。
その場合、大変ですが、しっかりと細かな具体的な施策を打っていくことが重要です。
なぜなら、一気に数値が改善する魔法の杖はCRMにはないからです。
一番の止血は、CPAを下げる・
獲得件数を減らすなどの新規の流入になります。
新規の獲得単価を下げることで
流入は減り顧客数は目減りしますが、利益が残るのが一般的には
多いです。
次に既存顧客の平均LTVの向上ですが、
LTV35％アップは、3回安定10回固定の法則をしっかり作り込むをしないと
達成が短期間では厳しいかと思います。
通常は６か月コースになります。
数値判断でデシルランクの各ランクの顧客一人あたりの
平均購入金額の成長率を上げていくことは可能です。
<抑える数値の目標ポイント１>
デシル3クラスを徹底的に顧客一人あたりの
平均購入金額前月比2%以上を達成させる
例としては、
・D1ランク成長率「102%→104%」：＋2%
・D2ランク成長率「100.5%→102%」：＋2%
・D3ランク成長率「99.2%→102%」：＋3%
のデシル3クラスを徹底的に前月比アップが必要です。
このように細かくLTVの単価アップを目指し、
施策も細かくする必要があります。
<抑える数値の目標ポイント２>
契約期間の日数を延ばすことです。
ある役務提供のサービスでは
在籍期間を延ばすことはとても重要です。
【（例）目標】
5.13（現状）とします。
5.49（2か月目）
5.87（3か月目）
6.28（4ヶ月目）
6.72（5か月目）
現状の契約期間は5.13カ月なので
ここをKPIに設定するのが2つ目のポイントです。
・新規流入コストを下げる
・成長率を達成する
・契約期間を延ばす
を同時に展開することでLTV35%は達成できるかと考えます。
7%単位で5カ月間成長すると目標の35%を達成することが可能になります。
このように、売上や利益を改善しろという会社の命令に対して
分解することが最初の第一歩になります。
そのあと、その数値が意味する原因の仮説を洗い出して
施策を打って細かく対策するしか魔法の杖はありません。
しかしながら、数値によって科学するので楽しみも
増加します。
私が思うことは、会社の数値の改善方法について、
本当にわかっている人は実は少ないということです。
そこで、分解することで科学的理解法が当てはまり
原理原則を確実に抑えてください。
コンセプトは、「ノウハウ」ではなく「科学」です。
ノウハウは「知識を覚える」ことが中心になるが、
科学は「なぜなんだろう」が原点であり、
「覚える」のではなく考えになります。
そして数値を構成している構造を理解し、
それをまわりに説明できるようにすることをめざすことで
施策が見えてきます。
学習的なノウハウはつらく、科学は楽しいというです。
ここだけでも会社の金の流れが
なんだこんなことだったのかとすっきりわかるはずです。
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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