発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
「良い商品を作れば売れるはず」と思っていませんか。
実は、商品の品質と売上は必ずしも比例しません。
顧客は「機能」を買っているのではなく、感情の解消を買っているからです。
この事実に気づいたとき、マーケティングの設計は根本から変わります。
顧客の本音には「3つの層」がある
顧客の言葉には深さがあります。
表層は「送料が高い」「容器がかさばる」といったアンケートで取れる発言です。
しかし、その言葉の奥には感情があります。
継続への迷いが生まれている
日常に馴染まない違和感がある。
そしてさらに深くに、本質的な価値があります。
摩擦ゼロで続けられる体験がほしい
生活に溶け込む設計を求めている。
この3層を掘り起こす手法が、KA法（川喜田二郎の定性分析手法）です。
インタビューや自由記述から
事実の言葉 → 感情の言葉 → 価値の言葉へと変換し、顧客の本音を構造化します。
構造化された価値語が、ファネルを動かす
KA法で抽出した価値語は、集客から購入、継続、ファン化まで、
すべてのステージで使えます。
集客では、深層の価値語を使うことで自分のことを言われている
と感じるコピーが書けます。
添加物不使用・国産野菜という機能訴求から、
食べることを諦めない。でも、体も裏切らない。という価値訴求へ。
この転換だけで、広告のクリック率もLPの転換率も変わります。
購入ステージでは、
美味しいかどうか不安
国産かどうか心配
という不安語を事前に構造化しておくことで、LP設計に先手が打てます。
顧客が感じる不安を先回りして解消することが、購入の背中を押します。
継続ステージでは
飽き性で続けられるか不安という価値語が、
そのままCRMのシナリオ設計図になります。
購入後3日・10日・30日のフォロー内容を、
価値語ベースで組み立てることで、顧客は「今度こそ続く」という確信を持てます。
そしてファン化ステージでは、
期待以上だった
こういうのが欲しかった
という言葉を持つ顧客が、アンバサダー候補です。
この層にNPS測定を実施し、スコアの高い方を巻き込む設計を打てるのは、
価値語で誰がどの段階にいるかを把握しているからこそです。
今日からできること
まず、直近のアンケートや問い合わせ履歴を10件だけ取り出してください。
そして各発言に対してこの人はなぜそう感じたのかを一言で書き添えてみてください。
それだけで、価値語の変換は始まります。
地図がなければ、施策はすべて勘になります。
KA法は顧客の感情地図を描く技術であり、売れる仕組みの土台です。
是非、使ってみてください。
診断のクイズはこちらになります。
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通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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