本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
私たちのサービスで本音リサーチという
サービスがあります。
しかしながら、なんとなくサービスは
わかるけど、明確にメリットが
見出せないケースがあるようです。
また、どのように使えばいいかイメージがつかない
という質問を受けましたので
一例を共有いたします。
本題へ
事例｜マツエク集客戦略への活用
もし、今後広告を打つ予定があるとか
チラシを撒く予定があるなど
具体的に集客戦略をお持ちであれば
例えば、
普段マツエクをしてる人に
なぜそのお店を選んでるのか
何が決め手となったのか
マツエクをしてない人は
なぜしないのか
どうなったらしたくなるのか
などをホンネリサーチにて聞いてみることで
一般の女性たちの行動要因が見えてくるので
それを踏まえて広告やLPなどの
文言の指標にしていただくという
活用方法もございます。
事例｜コスメ企業の商品コンセプト検証
また、あるコスメ系上場企業さまは
自社の新規開発の商品のコンセプトについて
女性のホンネリサーチをお使いくださり
実際にそのコンセプトが
受け入れられるかの調査をされていました。
さらに、嘘っておもうかもしれませんが、
実際、こんなコメントを頂きました。
これ意外かもしれません。しかし、
こんなあたり前のことを聞かされて
初めて使えるかもって感じになりますね。
クライアントは思っているよりも
積極的に考えたくない
…面倒だと感じているものなんですよね。
すべて提案型で出していただける方が
話がスムーズに進むかと思います。
そして、みたいなコメントを頂きました。
目的の明確化が質問設計の前提
このように回答からわかるように、
目的が明確で質問する設計イメージが
できていないと、インタビューにしても
FAQにしても無駄になります。
A4一枚アンケートの５段階質問法
『「A4」1枚アンケート』の質問に
この５つ質問法があります。
Q１
商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか？
（第1段階：欲求発生）
Q２
何で、この商品を知りましたか？
（第2段階：情報収集）
Q3
（商品・サービス名）を知ってすぐに購入しましたか？
もし購入しなかったとしたら、どんなところが不安になりましたか？
（第3段階：購入不安）
Q４いろいろな商品がある中で、
何が決め手となってこの商品を購入しましたか？
（第4段階：購入実行）
Q５実際に使ってみていかがですか？
第5段階：購入評価）
本音を引き出す質問設計のスキル
最低限ここは、
いつでも使えるようにしてみてください。
本音を引き出すには、質問設計のスキルは
重要です。しかし、目的の何のために、
という前提がないとイメージが沸きて
きません。
なお、その他にもシーンごとに
質問を分ける場合もあります。
加えて、詳しくは、
見せるだけで売れてしまう「事例広告」の方法
を読んでみてください。
シーン別｜買う前の質問例
買う前についての質問としては、
1.いつ、どんなきっかけで「この商品やサービス」に興味を持ちましたか？
2.「この商品やサービス」を、いつ、どこで知りましたか？
3.そのときの第一印象は？
シーン別｜買うときの質問例
買うときについての質問
4.「この商品やサービス」を買うとき、他の商品と比べましたか？
5.比べたとしたら、どの商品と比べましたか？
6.なぜ最終的に「この商品やサービス」を選んだのですか。
決め手を１つ教えてください。
シーン別｜買った後の質問例
「買ったあと」についての質問
7.今、「この商品やサービス」をどう活用していますか？
8.「この商品やサービス」のよいところ１つ、ダメ出しを3つ教えてください。
9.当社への今後の期待、要望を教えてください。
まとめ｜既存客の声とNPS質問
ちなみに、集客のヒントは既存客にあります。
また、企業は、既存客の声に耳を傾け、
ビジネスに反映してみてください。
さらに、私は、基本、先輩たちの質問に最後１つだけ
足して聞いています。
それは、
あなたはこの商品・サービスをどの程度
友人や同僚に勧めますか？
という質問に0～10の11段階で答えてもらうNPS指数
を測定する質問です。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販専門のコンサルティングとは
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
そして、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
なお、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
加えて、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
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