あらゆるプロモーションを成功させるのは?【本音リサーチ法】

あらゆるプロモーションを成功させるのは?【本音リサーチ法】

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

私たちのサービスで本音リサーチという
サービスがあります。

しかしながら、なんとなくサービスは
わかるけど、明確にメリットが
見出せないケースがあるようです。

どのように使えばいいかイメージがつかない
という質問を受けましたので
一例を共有いたします。

本題へ

もし、今後広告を打つ予定があるとか
チラシを撒く予定があるなど
具体的に集客戦略をお持ちであれば

例えば、

普段マツエクをしてる人に
なぜそのお店を選んでるのか
何が決め手となったのか

マツエクをしてない人は
なぜしないのか
どうなったらしたくなるのか

などをホンネリサーチにて聞いてみることで
一般の女性たちの行動要因が見えてくるので

それを踏まえて広告やLPなどの
文言の指標にしていただくという
活用方法もございます。

また、あるコスメ系上場企業さまは
自社の新規開発の商品のコンセプトについて
女性のホンネリサーチをお使いくださり
実際にそのコンセプトが
受け入れられるかの調査をされていました。

嘘っておもうかもしれませんが、
実際、こんなコメントを頂きました。

これ意外かもしれませんが、
こんなあたり前のことを聞かされて
初めて使えるかもって感じになりますね。

クライアントは思っているよりも
積極的に考えたくない
…面倒だと感じているものなんですよね。

すべて提案型で出していただける方が
話がスムーズに進むかと思います。

みたいなコメントを頂きました。

このように回答からわかるように、
目的が明確で質問する設計イメージが
できていないと、インタビューにしても
FAQにしても無駄になります。

『「A4」1枚アンケート』の質問に
この5つ質問法があります。

Q1
商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか?
(第1段階:欲求発生)

Q2
何で、この商品を知りましたか?
(第2段階:情報収集)

Q3
(商品・サービス名)を知ってすぐに購入しましたか?
もし購入しなかったとしたら、どんなところが不安になりましたか?
(第3段階:購入不安)

Q4いろいろな商品がある中で、
何が決め手となってこの商品を購入しましたか?
(第4段階:購入実行)

Q5実際に使ってみていかがですか?
第5段階:購入評価)

最低限ここは、
いつでも使えるようにしてみてください。

本音を引き出すには、質問設計のスキルは
重要ですが、目的の何のために、
という前提がないとイメージが沸きて
きません。

その他にもシーンごとに
質問を分ける場合もあります。
詳しくは、
見せるだけで売れてしまう「事例広告」の方法
を読んでみてください。

買う前についての質問としては、
1.いつ、どんなきっかけで「この商品やサービス」に興味を持ちましたか?
2.「この商品やサービス」を、いつ、どこで知りましたか?
3.そのときの第一印象は?

買うときについての質問
4.「この商品やサービス」を買うとき、他の商品と比べましたか?
5.比べたとしたら、どの商品と比べましたか?
6.なぜ最終的に「この商品やサービス」を選んだのですか。
決め手を1つ教えてください。

「買ったあと」についての質問
7.今、「この商品やサービス」をどう活用していますか?
8.「この商品やサービス」のよいところ1つ、ダメ出しを3つ教えてください。
9.当社への今後の期待、要望を教えてください。

集客のヒントは既存客にあります。
企業は、既存客の声に耳を傾け、
ビジネスに反映してみてください。

私は、基本、先輩たちの質問に最後1つだけ
足して聞いています。

それは、
あなたはこの商品・サービスをどの程度
友人や同僚に勧めますか?
という質問に0~10の11段階で答えてもらうNPS指数
を測定する質問です。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。