通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
事例｜リピート率が伸び悩んだスキンケアブランド
顧客の心を動かす共創マーケティングの真髄とは
また、あるスキンケアブランドが、乾燥肌ケアの化粧品を販売していました。
広告では保湿成分◯倍・肌の水分量が上がるといった訴求を行い、
初回購入は順調でしたが、リピート率が40％前後で伸び悩んでいました。
アンケートを取ると、使ってよかったけど特別感がない・どれも似ている
という声が多く、機能ではなく共感が欠けていることが明らかになったのです。
手法｜アイデアのはしごという4段階の進化
さらに、マーケティングチームは、ここにアイデアのはしごを導入しました。
これは、メッセージを改善 → 改革 → 変化 → 置換の4段階で進化させ、
お客様の意識を問題解決から共創へと導く考え方です。
改善から置換へ。
メッセージが変わると、顧客の心も動く。
落とし穴｜改善レベルの発信にとどまってしまう
多くの美容ブランドがやりがちな落とし穴は、
改善レベルの発信にとどまることです。
もっとしっとり・より高保湿といった表現は、確かに性能の比較には有効ですが、
心に残る物語にはなりません。
改善から置換へと登ることで、顧客の心のステージも一段ずつ上がっていきます。
チームが実際に行ったメッセージの進化は、次の通りでした。
段階｜改善・改革・変化・置換の言葉の階段
改善：問題解決型・「もっとしっとりする化粧水」・不満の解消
改革：新発想提示型・「塗るだけでバリア機能を整える」・驚きと関心
変化：意識変容型・「肌を整える時間が、あなたを整える時間に」・自分事化
置換：世界観共創型・「“肌が変わる”ではなく、“私が変わる”」・ 共鳴・共有
転換｜機能の訴求から時間の提案へ変わる
この言葉の階段を登ることで、ブランドの発信軸は
化粧水の機能から自分を整える時間の提案へと変わりました。
お客様の中でスキンケア＝自己対話の時間という新しい意味づけが生まれ、
商品は買うものから共感して参加するものへと変化したのです。
共感が連鎖し、ファンが自然に生まれていく。
そして、こんな設計を提案するのが良いですよ！
成果｜共創の場が生まれLTVが1.6倍に
Instagramでは、#自分を整える時間という投稿が急増。
ユーザーが自分の使い方や感じた変化を共有し合う
共創の場が自然に生まれました。
その結果、ブランドのLTV（顧客生涯価値）は1.6倍に、
定期継続率も65％に上昇しました。
つまり、機能訴求から意味訴求へ変わった瞬間に、
ファン化のスイッチが入ったのです。
本質｜人は自分の変化を買っている
なお、人はモノを買うのではなく、自分の変化を買っています。
そして、その変化を引き出すのが、まさにアイデアのはしごなのです。
この時の基本的なマインドは、推し活に近いテンションがとても重要で
自分が何に興味を持ってファンやスキ度が高まったのかを理解できていると
そのヒントが生まれます。
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通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
加えて、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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地上波、ビジネスフラッシュに出演
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