定期購入で回数を「縛る」からどのようにモデルを変化させるのか?

定期購入で回数を「縛る」からどのようにモデルを変化させるのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

定期購入の縛りはもう禁止ですか?

はい。来年の4月の通常国会で
特定法の改正により禁止になります。

縛るから続けたいへのモデルチェンジする必要があります。

定期購入のネット通販の回数縛り
について考えます。

本題へ

ネット通販の定期購入の回数縛りは、
単品リピート通販型の利益をもたらした一方で、
購入者からのクレームを受ける
トラブルが多発する結果があり今回の
法改正になります。

つまり、売り方で顧客を一定期間つなぎ止めることで、
LTVのKPIを上げる目的で生み出されたノウハウでした。

そういう意味では、顧客視点ではなく、
事業者視点です。

定期購入の回数縛りを好まない顧客とは、
残念ながら、Win-Winの関係を築きにくいという
問題があります。

LTVが下がったとしても、顧客の回数縛りから脱却しつつ、
他の施策を駆使することで結果的に売上げを確保する
取り組みがあります。

今回は、別モデルへの転換に関する
ノウハウの一部をご紹介したいと思います。

初回は、大幅な割引価格で顧客を獲得し、
継続すべき定期の支払い回数を縛った上で、
2回目以降の商品価格を引き上げるのがノウハウ
になります。

特に問題だったのが、定期購入の契約条件に「回数縛りの条件」が
存在することをわかりやすく表示しない
のが問題視され法改正に至りました。

2回以上継続する定期販売を行うためには、
・定期購入での販売である売り方
※定期購入の縛りの表記
・支払金額の総額
・契約期間
・特別な条件がある場合は、その記載。
・任意で解約できる

を記載することが絶対条件です。

顧客の自由な意志で定期を
継続することを促す取り組みです。

顧客は不自由な契約から解放されることを
前提に設計する必要があります。

事業者の損益のポイントは、
・LTVの確保
・限界利益

の再現性の高さを生む出すモデルを
定期購入以外に作ることになります。

CPA<LTV
の実績がなければネット通販は成立しません。

現在、デジタルコマースの第三世代の
ノウハウを使用しないのであれば、
同梱物の改善は最低限必要です。

定期を継続していただくために、
同梱する冊子を商品カタリグからブランドブック
に目的を変更しなければ成立しません。

そのうえで、この商品を継続することで、
どのような効果が現れるのかを
顧客体験を交えた声をコンテンツとして掲載します。

商品が生まれた背景を丁寧に説明する
商品が誕生したバックグラウンド

この最低限の世界観が
伝わるような記事作りが重要です。

現在、コールセンターを含めて離脱を防止できる
ノッハウはこの3しかありません。

1:配送サイクルの変更
2:1回スキップ
3:お休み制度

1:配送サイクルの変更
のトークスクリプトで多いのは、

この商品は、1日2回使用する商品ですが、
お休み前しかご利用されない場合は、
一回分、配送をお休み致しますか?
です。

解決策とトーク例を複数用意しておくことで、
経験の浅いオペレータも
円滑に応対が可能になります。

これをマニュアル作りと呼んでいます。

マニュアルに
・解約阻止の目的
・オペレータがマニュアルを超えて判断しても良い基準
・スーパーバイザーに判断を委ねる基準

を設けることで、オペレータが自主的に判断して
トークできる範囲も広がります。

これまでの単品リピート通販モデルは、
効果を実感していただくために
継続利用をお願いする

だから、忘れないように定期の回数を縛り
ます、というモデルだったわけです。

顧客を契約で縛り、「実感させる」のではなく、
そもそも、薬でないのでその理屈は無理があります。
※表現できたら可能ですが、法律的に言ってはNGなので

よって、同梱物のブランドブックや
コールセンターのオペレータを通じて
顧客と向き合い、顧客体験を分かち合う

その結果、効果を理解してもらうことで、
顧客と信頼関係を構築することが
第三世代までの移行期間にやるべきノウハウに
なります。

第三世代のネット通販は、デジタルコマース化されます。
デジタルの技術力で、one to oneのパーソナライズ
されたデータによって、改善や効果を数値で見える化
するモデルです。

その結果、顧客自ら継続したい
と思ってもらう本質的な戦いの時代に
突入していきます。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。