通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜肝はファンを育てることにある
ミニマム通販バイブルにおける肝は、単に商品をオンラインで売ることではなく、
顧客との深い関係性を構築します。そして、継続的なファンを育てることにあります。
そしてその実現のために、従来のつくってから売るという考え方とは真逆の
売ってからつくるというアプローチを基本としています。
手法｜PMF検証としてのドライテスト
この売ってからつくるという考え方を具現化するのが、
PMF（プロダクトマーケットフィット）の検証です。
また、私はこれをドライテストと呼んでいます。
これは、商品やサービスのコンセプトが顧客の実際のニーズや市場に合致しているか、
需要があるかを、実際に商品を製造する前に検証するプロセスです。
これにより、企画のズレによる多額の在庫リスクなどを回避することができます。
視点｜真のニーズと「不」を解消する
さらに、ミニマム通販で提供すべきは、顧客の表面的なニーズだけを満たす
モノ・真のニーズ・不・（不安、不備、不満など）を解消する視点から
商品アイデアを見つけることです。
また、他にも人が欲しがる商品開発において最も効果的であるとされています。
設計｜コト付きモノとして届ける
さらに、単なる機能や性能だけでなく、商品を利用することで得られる
コト（体験）や、商品が持つ背景やストーリーといったイミ（意味）
も提供する「コト付きモノ」の販売が主流となります。
そして、商品に語りたくなるストーリーを持たせ、
プロダクトをコンテンツ化することで
機能レベルだけではない感情的な価値が生まれ、
競合に対する優位性を築くことができます。
要点｜リピート顧客の獲得が二つ目の肝
なお、ミニマム通販のもう一つの重要な「肝」は、リピート顧客の獲得です。
顧客リストを取得します。そして、顧客と関係性を築き、
情報提供などを通じてリピート購入を促します。それによって、
1年で平均3回以上、平均のLTV 1万8,000円以上という通販事業の目安達成を目指します。
これは、モール型通販（Amazonや楽天市場など）が出店者が顧客リストを二次活用しづらく、
ファンをつくりにくい「物販」と見なされるのに対し
自社のファンを育成します。そして、ブランド化を目指す「通販」であるミニマム通販の決定的な違いです。
加えて、ファンが増えれば、単にリピート購入するだけでなく、
商品やブランドを周囲に紹介してくれる「伝道師」も生まれます。
実践｜40名と対話して声を集める
ファンを育成します。そして、顧客との関係性を深めるためには、
彼らの声に耳を傾けます。そして、対話することが不可欠です。
ちなみに、ドライテストの段階では、SNSなどで集めた40名程度の
近しい人と関係性を築き、アンケートや座談会などを実施して、
商品コンセプトへの反応や、求める機能、価格帯、改善点などを深く掘り下げて把握します。
また、SNSを活用したソーシャルセリングにより、
見込み客と1対1で丁寧なコミュニケーションを重ねます。そして、
信頼関係を構築していくことも重要です。
また、顧客との接触回数を増やす意識は、
リピーターづくりに繋がる3回安定10回固定の法則にも通じます。
指標｜売れる通販指数で判断する
さらに、ドライテストでコンセプトの妥当性を測る際には、
売れる通販指数という独自の基準を用います。
そして、コンセプトを紹介した人数に対する、購入見込み数と
販売予定単価の積で算出されるこの指数が2000を超えれば、
売れる可能性が高いと判断できます。
最終的には、これらの取り組みを通じて、
単なる顧客を超えた熱狂的なファン（レイヴィングファン）を創造します。そして、
ブランドを愛してもらうことを目指します。
まとめ｜熱狂的なファンを創造する
要約すると、ミニマム通販の「肝」は、売ってからつくる
真のニーズや「不」の解消に応える「コト付きモノ」を開発します。そして、
顧客との対話や関係性構築を通じてリピート購入を促し、
熱狂的なファンを育成することにあると言えます。
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
なお、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
加えて、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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