発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
売れる仕組みを作るためには、商品の品質や価格だけでなく、
顧客の感情の流れに注目する必要があります。
人は情報を見て論理的に納得したとしても、
それだけでは行動には移りません。
実際に購買を決めるのは、感情です。
この「感情の流れ＝熱量」を意図的に設計するのが、
私が提唱する熱量設計です。
熱量設計では、顧客の心理状態を4つの段階に分けて考えます。
最初のステージは、無関心です。
この段階では、顧客はあなたの商品を知らない、または自分に関係ないと感じています。
この層には、ストーリーや問題提起によって“気づき”を与えることが大切です。
たとえば、なぜ私たちは曲がったキュウリを出荷するのかという投稿は、
共感や違和感を生み出し、興味の入口になります。
次のステージは、興味・関心です。
ここでは、「ちょっと気になる」「もう少し知りたい」と思っている状態です。
この段階の顧客には、あなたのこだわりや商品が生まれた背景、
どのような人のどのような悩みに応えようとしているのかなど、
価値の理由を丁寧に伝えることが必要です。
3つ目のステージは、信頼・共鳴です。
この段階では、「この人（このブランド）から買いたい」という感情が芽生えます。
そのためには、ただ売るのではなく、作り手の顔、思い、
過程をオープンにすることが重要です。
SNSでの発信やLINEでのやりとり、レビューの掲載、
体験談などを通じて“人”を感じさせることで、信頼が育ちます。
最後のステージは、欲求・行動です。
「欲しい」「今買いたい」と思ってもらう状態です。
ここでは、商品の価値だけでなく、希少性や期間限定といった
買う理由をしっかり設計することが大切です。
購入導線もわかりやすく、シンプルであるほど効果的です。
この4段階は、ベルトコンベアのように段階的に繋がっています。
顧客の熱量は自然には高まりません。
一歩一歩、感情の階段を上がってもらうための
仕組み＝ファネルを作ることが、安定的な売上につながります。
具体的には、Instagramで無関心層に気づきを与え、
LINE登録で関心層を教育し、個別のストーリーで信頼を深め、
ステップ配信で購買行動へとつなげていきます。
熱量設計は、感覚や勢いではなく、戦略的に構築できる仕組みなのです。
熱量設計とは、顧客の感情を4つのステージに分解し、
それぞれに合った情報発信と導線を設計することです。
これにより、売れない商品でも“欲しい”という感情を生み出し、
売れる流れが自然にできあがります。
特に第6次産業で自社商品を展開する農業経営者にとって、商品の良さを正しく伝え、
選ばれる存在になるためには、この感情の流れを設計する思考が欠かせません。
良い商品だから売れるのではなく、売れるように熱量を設計する──
これがビジネスの未来を変える第一歩になります。
このように売れる仕組みを作るためには、商品の品質や価格よりも先に、
顧客の感情に目を向ける必要があります。
人は論理では動かず、感情で行動を決めます。
これは通販でも同じで、特に地方でビジネスを取り組む経営者にとっても
熱量設計が売上を左右する非常に重要な鍵となります。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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地上波、ビジネスフラッシュに出演
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