DX時代におけるファネルの法則とは?【オンラインで販売する】

DX時代におけるファネルの法則とは?【オンラインで販売する】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

DX時代においてもファネルの法則は、
実は使えます。
その理由は、

なぜなら今、ネット販売だけの方は、
成約率が低いのに、流出率が年間4割から6割と激しい。

だから、これから新規参入して、
顧客を増やしていくことは容易ではありません。

一方、店舗や製造現場をお持ちの方は、
これ、成約率が高いだけではなく、
うまく立ち上げた場合、流出率を3割程度に抑えられる。

本題へ

あなたの会社、
新規受注1回のみで、損益回収を合わせて
目標設定をしていませんか?

大阪的に言うなら損して
得取れ、でしょうか?

自動化や売れることを実現するために
全体の必須のテーマでもある全体設計図に
ついてまとめていきたいと思います。

オンラインで販売するビジネスモデルには、
3階層から成り立っています。

しかしながら、売れた後に設計しても
このファネルが自動的に稼働してくれません。

4月1日以降、
・総額表示の義務化
・定期購入の回数縛りの禁止
・Googleのクッキーの廃止
と今までの常識とは極端に変わって
いきます。

よって、定期購入だけじゃない、
単品リピートのもう一つのビジネスモデル
も場合によっては組み込んで欲しいと
考えています。

その具体的な構造は、3階層のファネルです。
ダイレクト通販マーケティング理論に基づいています。

ファネル(漏斗)方式とは、
一言でいうと、薄利多売戦略をやめるための
「松竹梅」商品の考え方です。

単品リピート通販のもう一つのビジネスモデル
の呼び名です。

マーケティング用語で松竹梅は、
それぞれを
・フロントエンド商品(梅)
・ミドルエンド商品(竹)
・バックエンド商品(松)
といいます。

いわゆる最初は、低価格の集客用商品である
フロントエンド商品で集客します。

ミドルエンド商品で利益をあげながら、
より高額なバックエンド商品への橋渡しを行います。

そして、最終的にバックエンド商品を
販売することによってより
多くの利益をあげるという
収益モデルになっています。

以前は、この流れを広告からの定期購入
よくやって、ステプメールと同梱物で構築
していました。

現在は、コミュニティやパーソナライズ化
できるデジタル化が必要になっています。

ファネル化の特徴は、
ビジネス全体のリピートへと
発展させることができる点です。

・大手通販会社のやり方を真似れば良い
・集客が成功すれば、売上もあがる
・いい商品を売れば売上もあがる

例えば、美顔器などは1度買ったら
そう何度も買い換える商品ではありません。

しかし美顔器を購入した方は、
それをより効果的に使うための
美顔器専用フェイシャルクリーム
にも興味がある可能性が高いと言えます。

このように他の関連商品の購入を促すことを
マーケティング用語でクロスセルといいます。

クロスセルを行うことによって、
美顔器専用フェイシャルクリームの
定期購入が売れたとすれば、
これはファネル(漏斗)方式の
ビジネスモデルにおいて
大きな範疇ではミドルエンド商品と
考えることができます。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。