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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
いま、中小企業や起業家の多くは、
これまでの常識が大きく揺らぐ環境に直面しています。
一昔前であれば、広告を出せば一定の割合で新規顧客を獲得でき、
そこから売上を積み上げることが可能でした。
テレビCMや新聞広告といったマスメディアから、
インターネット広告、SNS広告へと時代は移り変わっても、
広告費を投下すれば売上が伸びるという方程式はしばらくの間は機能していました。
しかし近年、その方程式が崩れ始めています。理由は明確です。
第一に、広告費の高騰です。
GoogleやFacebookなどのプラットフォームに依存した集客は、
競争が激化するにつれてクリック単価や表示単価が急上昇し、
かつてのように安価に見込み客を獲得することが難しくなっています。
第二に、消費者の行動変化です。
かつては広告を見れば新しい商品に関心を持ってくれる人が多かったのに対し、
今は情報が溢れかえり、広告に触れてもスルーする消費者が増えています。
広告疲れ、情報過多、そして「広告は信頼できない」という
潜在的な抵抗感が広がっているのです。
このような状況下で、多くの中小企業が直面しているのが
広告に頼らざるを得ないが、頼るほど利益が削られてしまう というジレンマです。
新規顧客の獲得が難しくなると、売上を伸ばす手段が限定されてしまい、
広告投資のリスクがますます高まります。
経営者は「次の一手」を探しながらも、
目の前の売上をつくるために広告に依存せざるを得ず、
疲弊してしまうのです。
さらに問題は、広告依存だけにとどまりません。
多くの企業に共通しているのは、リピートや顧客のファン化が
十分に育っていない ということです。
新規顧客を獲得しても、その顧客がリピート購入につながらなければ、
一度きりの取引で終わってしまいます。
本来であれば、顧客が商品やサービスに満足し、
次の購入や友人への紹介につながっていくべきところが、
その循環が生まれていないのです。
ここに経営の大きな落とし穴があります。
リピートが育たないために、売上が常に不安定になります。
安定的な売上基盤がつくられないと、経営者はいつまでも
来月は売れるだろうかという不安を抱え続けることになります。
そして売上が不安定である限り、次の手段として選ばれるのは結局
「広告」なのです。
つまり、リピート不在 → 収益の不安定化 → 広告依存 → 利益圧迫
という悪循環が生まれてしまいます。
この悪循環に陥ると、さらに深刻な影響が出てきます。
広告費が高騰する中で新規顧客を追い求める構造では、
どうしても価格競争に巻き込まれてしまうのです。
他社との差別化が難しくなり、「もっと安く」という消耗戦に引きずり込まれてしまいます。
その結果、利益は削られ、従業員への還元や新しい挑戦への投資も難しくなり、
企業の成長力そのものが損なわれていきます。
つまり、いま多くの経営者が直面している本当の問題は、
単なる広告費の高騰や集客の難化ではありません。
根本は、「顧客をファンに育て、長期的な関係を築く基盤が整っていない」 ことにあるのです。
ファン化が進まなければ、事業は一回限りの売上に依存し、
経営は常に不安定な状態に晒され続けます。
そして不安定な売上を補うために広告に頼り、
その広告費がまた利益を削るという、出口の見えないループに陥るのです。
この状況を打破するためには、発想の転換が必要です。
広告費を増やすか減らすかという発想ではなく、
顧客がファンになり、自然にリピートや紹介が発生する経済の循環をつくる こと。
これこそがファノミー戦略が提唱する視点であり、
現代の中小企業に求められている新しい経営のあり方なのです。
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