単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを投稿一覧
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
億超えの通販ビジネスを
科学的に構築する構造としては、次の通りです。
通販ビジネスを俯瞰すると
マーケティングαとマーケティングβがあります。
そして、売上アップのための科学的なステップを示すため
マーケティングβにフォーカスしています。
本題へ
マーケティングβの売上は、
更に「数量×単価×回数」に分解することができます。
「数量×単価×回数」の組み合わせを
「ベルトコンベア理論」と定義します。
また、構造的には、「ベルトコンベア理論」は
「原理原則＋戦略＋戦術」
から成り立っております。
特に戦略には、６ステップ構築法が
ファネル化になっているのです。
６ステップ構築法の中で、
「LTV」と「商品企画」のステップが
売上の影響を大きく左右します。
そのため、ベルトコンベア理論
そのものとして考えても問題はありません。
また、ゼロからスタートして
通販ビジネスを億超えにするためには
原理原則の５つの手順をクリアーすると、
６ステップが更に強固になりレバレッジがかかります。
UVPの構築ができたら、
世界観やギフト、ストーリーなどに密接に
関係する形で、
商品の企画や儲かる仕組みを組み立てていきます。
ここでの注意点は、利益商品で構成された
バックエンド商品から全体を組み立てることです。
反対に、集客を目的としたフロントエンド商品から
全体を組み立てていくと、商売っ気が強すぎる
構成となり、お客さまに敬遠される危険性があります。
必ず、UVPからのバックエンド商品→フロントエンド商品の
順に儲かる仕組みを組み立てていきましょう。
なお、ここまではわかりやすくするために
バックエンド商品とフロントエンド商品
の２段階構造で説明していましたが、
実際にはバックエンド商品とフロントエンド商品のあいだに、
他の商品との併せ買い（クロスセル）を
狙ったミドルエンド商品の
階層もつくるように意識してください
こうした商品の企画や、仕組みづくりの際に
役立つ具体策を、法則の形でいくつか紹介していきます。
巻き込みの法則
すべてのお客さまの初回購入日から、
２回目の購入日までの期間を把握します。
この期間ができるだけ
短くなるようお客さまを巻き込んでいく
すでに通販ビジネスを行っている会社でも、
意外に重要性に気づいていないところが多いのですが、
お客さまの初回購入から２回目の購入までのリピート間隔は、
非常に重要な指標１つとなります。
そのため、小さな会社でも必ず集計して、
常にチェックするようにしてください。
ここで注目する初回リピートまでの期間は、
「初回購入から１か月以内」
というのを、一応の目標値にすると良いです。
割合としては、初回購入のお客さまの
２０％以上がこの期間内にリピートする
ことをめざします。
これくらいの数値があると、
多くのお客さまには、みなさんのビジネスへ
の帰属意識が生まれています。
ただ、年商５億円を叩き出していたある
健康食品の通販会社でも、初回リピートまでの
期間が平均７５日あったことがあります。
なので、商材やビジネスモデルなどによっては、
この数字は多少、幅を見てもいいようです。
自社に合致する目標値を探るためにも、
ただ売るだけではなく、個別のお客さまごとに
データを集計していくことが大切です。
とはいえ、先程述べた目標値はしっかり
意識してください。
また、前回購入から９０日以上が経過すると、
一般にはリピート購入の可能性がまずなくなる
とされていることも、覚えておきましょう。
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