単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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小売業の変革を通販で実現する、
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【共創価値を科学的にする】こと
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
なぜ、顧客は休眠するのか？
通販ビジネスで顧客リストが貯まってくると
反応しないお客様の休眠化が進んできます。
通販会社の定義によって、休眠の定義が異なります。
１年以上を休眠顧客と呼ぶのが一般的です。
しかしながら、１年経過してから改めて施策では遅すぎます。
事前期待＞事後評価
の結果、不満はなく、クレームにはなっていない
ものの無言でやめるのが一般的です。
理由としては、製品が余っているから
が圧倒的に多いです。
余っているということは、習慣化できなかったと
いうことなので、日常生活の中に溶け込まなかった
という事実に目を背けてはいけません。
このように興味・関心を一度失ってしまうことは、
相応のきっかけがない限り、そのブランドの
製品やサービスを使おうとは思わなくなります。
すぐにでも休眠顧客の眠りを覚ます施策
についてご紹介したいのですが、
なぜ、顧客は休眠してしまうか？
についてお話をさせて頂きました！
休眠顧客とは、自社が展開している
会員制度の会員でありながら、
自社製品やサービス を長期間（１年間以上）
にわたって購入や利用していない顧客ですね。
なぜ休眠顧客へのアプローチが必要なのか？
自社のブランドや製品やサービスへの
興味・関心を失った休眠顧客を復活させる
ことは、簡単ではありません。
それでも休眠顧客への
アプローチが必要とされる理由は
シンプルです。
それは、新規顧客を開拓するよりも
休眠顧客にアプローチするほうが
より少ないコストと時間で
顧客が獲得できる可能性が高いからです。
その位、競合会社との戦いを制して
新規顧客を獲得する難度は非常に高いのです。
休眠顧客を含めた既存顧客からの
売り上げの増大が営業戦略上の
重要なテーマです。
休眠顧客の復活に関しても
明確な目標なKPIを定めて
再度アプローチする計画を
立てて実行に移すことが重要です。
休眠顧客の現状の課題に対する
理解を深めた上で
新たな提案を提示します。
休眠施策のバージョン１として、
①休止
②都度買い
③定期解約
④新規
カテゴリーセグメントがあります。
R181以上（最終購入日から181日以上経過している）
セグメントとして行いたいと思っています。
値引きによるキャンペーンのみで提案するのではなく、
製品やサービスを使う理由が明確にわからないからので
習慣化にならないと考えた上でシナリオを考えます。
他の製品やサービスでも良いのでは？
他のジャンルやカテゴリーでも良いのでは？
これらのNOの理由をしっかり説明するのが
最初に考えるシナリオだと思います。
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