通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜STP分析というフレームワーク
STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning）は、
市場を特定のセグメントに分け、ターゲットを明確化します。そして、
独自のポジショニングを構築するフレームワークです。そして、
多くの企業がこれを活用して成功を収めています。
今回は、STP分析を通じてビジネスモデルが成功した事例として
海外で成功した化粧品ブランドザ・オーディナリー（The Ordinary）の成功に着目します。そして、
その理由を解説します。
S｜価格と成分の透明性で細分化する
セグメンテーション (Segmentation)
ザ・オーディナリーは、スキンケア市場の中で、
価格面・成分の透明性という軸に基づいて市場を細分化しました。
スキンケア市場は一般的に、ラグジュアリーライン、ミドルレンジ、
低価格商品といった価格帯で分けられています。しかし、
ザ・オーディナリーは、低価格でありながらも高品質な
製品という独自のポジションを取ることで差別化を図りました。
S｜成分重視型の消費者に訴求する
また、製品を成分単位で選べるという特徴を持ちます。そして、
専門知識を持つ「成分重視型の消費者」というセグメントにも訴求しました。
T｜価格に敏感で成分知識のある層
ターゲティング (Targeting)
ザ・オーディナリーのターゲットは、価格に敏感で、なおかつスキンケア成分の
知識がある消費者層です。
特に20代から30代のミレニアル世代で、SNSを通じて情報を得ている層を狙いました。
また、この層は、高価なブランド名ではなく、成分や効果を重視する傾向が強く、
シンプルで科学的なスキンケア情報を重視しています。
T｜自ら調べる層と相性が良かった
また、これらのターゲット層はスキンケアへの関心が高く、
ブランドの知識や効果について自ら調べるリテラシーが高いため、
ザ・オーディナリーの製品ごとに主要成分が明示されている
という戦略と非常に相性が良かったのです。
P｜低価格で高品質という地位を築く
さらに、ポジショニング (Positioning)
ザ・オーディナリーは、低価格でありながら高品質というポジションを確立しました。
特に成分の透明性を前面に打ち出し、各製品のラベルに主成分とその効果を記載します。それによって、
従来のスキンケアブランドの高価で複雑な製品が良いという既成概念に挑戦しました。
そして、これにより、同社の製品はシンプルで効果があるが手頃な価格で買える
という認識を市場に植え付けることに成功しました。
要因1｜価値観の変化に対応した
成功の理由
ザ・オーディナリーのビジネスモデルが成功した理由は、次の通りです。
なお、消費者の価値観の変化に対応
ザ・オーディナリーは、近年の消費者の「成分重視」「透明性重視」と
いうトレンドに対応したことが、成功の鍵でした。
加えて、消費者は従来の高価なラグジュアリーブランドに対する疑問を抱き始め、
より透明でシンプルな選択肢を求めていました。
ザ・オーディナリーは、そのニーズに応える形で製品を構成します。そして、
セグメント化されたターゲット層を惹きつけました。
要因2｜SNSと口コミで広がった
SNS活用と口コミマーケティング：ザ・オーディナリーは、
SNSやYouTubeでの口コミマーケティングを積極的に行いました。
特に、インフルエンサーや美容系のYouTuberが
ザ・オーディナリーを取り上げたことで、成分を重視する層に広く認知されました。
口コミによって製品の信頼性が高まり、
コストパフォーマンスを重視する消費者層にリーチできました。
要因3｜自分で選べる体験を提供した
ちなみに、成分の透明性と自己選択型の顧客体験：各製品に主要成分が明記されているため、
顧客は自身のニーズに合った成分を選び、スキンケアをカスタマイズする感覚を
楽しむことができました。
このように、顧客が自分で選べるという体験を提供します。それによって、
ターゲット層に強い共感を得ました。
要因4｜価格と品質の常識を覆した
コストパフォーマンスの追求
スキンケア市場では、価格が品質に直結するという見方が一般的でした。しかし、
ザ・オーディナリーはその概念を覆しました。
製品の価格を抑えつつも、高い効果を実現します。それによって、
顧客の価格満足度を大きく高めていきました。
さらに詳しく学びたい方へ
【追伸1】Amazon顧客分析テンプレートのご案内
また、追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
【追伸2】自社ECのよくある間違いを確認する
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
さらに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
そして、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
また、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm
★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk
さらに詳しくはメルマガにて。
なお、今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
Facebookアルバム (luce-tokyo.net)
