発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
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小売業の変革を通販で実現する、
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【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
森岡毅氏がマーケティング戦略立案の中で重視しているフレームワークが、
「WHO-WHAT-HOW」です。
この考え方は、マーケティングの本質をシンプルに3つの問いに分解し、
迷わず効果的な戦略を組み立てるための枠組みとなっています。
WHO（誰に）
WHAT（何を）
HOW（どのように届けるか）
この3点を明確に設計することで、ターゲットとの強い共感と
信頼を得るマーケティングが可能になります。
■乾燥肌の悩みに「WHO-WHAT-HOW」を当てはめてみる
①WHO（誰に届けるのか）
まずは、「誰に届けたいのか」を明確にすることが出発点です。
ここでは、「お肌の乾燥に悩む30代後半の女性」
を仮のペルソナとして設定します。
具体的には、以下のようなイメージです。
・年齢：35歳前後
・家族構成：小学生の子どもがいるワーキングママ
・ライフスタイル：忙しく、自分のケアは後回しになりがち
・お悩み：冬場になると肌が粉を吹くほど乾燥し、
化粧ノリが悪くなる。また夕方には顔がつっぱる感じがする
このような人物像を「WHO」として具体的に設定することで、
その人の“乾燥肌から解放されたい”という
切実な悩みに対して的確な提案が可能になります。
②WHAT（何を提供するのか）
次に、「その人に対して何を提供するのか」です。
ここでは、「乾燥からの解放」というベネフィット（価値）に着目します。
「WHAT」は単なる商品名や機能ではなく、
「その人の悩みをどう解決するのか」という価値にフォーカスします。
つまり、うるおいを1日中キープし、もう乾燥を気にしなくて
いい肌へ導く高保湿クリームなどです。
このとき大事なのは、「乾燥肌を改善する」という機能的価値だけでなく、
朝起きたときもしっとりしている感動
メイク直しが減るという時間の節約
肌がきれいと褒められる嬉しさ
といった情緒的な価値（感情のベネフィット）
も含めて「WHAT」を設計することです。
決して製品そのものではないということです。
③HOW（どのように届けるか）
最後は、「どうやってその価値を届けるか」、
つまり「HOW」です。
たとえば、ターゲットとなるワーキングママは、
仕事・家事・育児に追われており、インスタやLINEで
隙間時間に情報収集をしています。
・そのため、SNSでのショート動画やビフォーアフターの比較投稿
・忙しい朝でも簡単にケアできる“時短アイテム”としての訴求
・初回はお試し価格で安心して試せる体験セットの案内
など、彼女たちの生活動線に沿った形で届ける工夫が求められます。
また、口コミ重視の傾向もあるため、
・同じ年代・肌質の人のリアルレビュー
・使い続けた人の肌の変化（1週間、1ヶ月）」など
をコンテンツとして提示することが有効です。
「不」を軸にしたWHO-WHAT-HOWの設計が、マーケティングを強くする
乾燥肌のような“日常の不快”は、
本人にとっては深刻な悩みです。
このような「不」の感情に寄り添い、
「誰に」「どんな価値を」「どのように」届けるかを一貫性をもって設計することで、
お客様の心に刺さる商品提案が可能になります。
森岡氏の「WHO-WHAT-HOW」は、
まさにこの“構造的な共感”を生み出す設計図と言えるでしょう。
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