通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜肝はファンを育てることにある
ミニマム通販バイブルにおける肝は、単に商品をオンラインで売ることではありません。
顧客との深い関係性を構築します。そして、継続的なファンを育てることにあります。
そしてその実現のために、従来のつくってから売るという考え方とは真逆です。
また、売ってからつくるというアプローチを、基本としています。
手法｜PMF検証としてのドライテスト
この売ってからつくるという考え方を具現化するものがあります。
さらに、PMF（プロダクトマーケットフィット）の検証です。
また、私はこれをドライテストと呼んでいます。
これは、商品やサービスのコンセプトが顧客の実際のニーズや市場に合致しているかを見ます。
需要があるかを、実際に商品を製造する前に検証するプロセスです。
これにより、企画のズレによる多額の在庫リスクなどを回避することができます。
視点｜真のニーズと「不」を解消する
さらに、ミニマム通販で提供すべきは、顧客の表面的なニーズだけを満たすモノではありません。
そして、真のニーズ・不（不安、不備、不満など）を解消する視点から、商品アイデアを見つけることです。
また、他にも人が欲しがる商品開発において最も効果的であるとされています。
設計｜コト付きモノとして届ける
さらに、単なる機能や性能だけではありません。
商品を利用することで得られるコト（体験）や、商品が持つ背景やストーリーといったイミ（意味）も提供します。
次に、そんな「コト付きモノ」の販売が主流となります。
そして、商品に語りたくなるストーリーを持たせ、プロダクトをコンテンツ化します。
それによって、機能レベルだけではない感情的な価値が生まれます。
競合に対する優位性を築くことができます。
要点｜リピート顧客の獲得が二つ目の肝
なお、ミニマム通販のもう一つの重要な「肝」は、リピート顧客の獲得です。
加えて、顧客リストを取得します。そして、顧客と関係性を築き、
情報提供などを通じてリピート購入を促します。それによって、通販事業の目安達成を目指します。
1年で平均3回以上、平均のLTV1万8,000円以上という目安です。
これは、モール型通販（Amazonや楽天市場など）とは違います。
同様に、モール型は、出店者が顧客リストを二次活用しづらく、ファンをつくりにくい「物販」と見なされます。
それに対し、自社のファンを育成します。そして、ブランド化を目指す「通販」であるミニマム通販の決定的な違いです。
加えて、ファンが増えれば、単にリピート購入するだけではありません。
なお、商品やブランドを周囲に紹介してくれる「伝道師」も生まれます。
実践｜40名と対話して声を集める
ファンを育成します。そして、顧客との関係性を深めるためには、
彼らの声に耳を傾けます。そして、対話することが不可欠です。
ちなみに、ドライテストの段階では、SNSなどで集めた40名程度の近しい人と関係性を築きます。
アンケートや座談会などを実施します。
そして、商品コンセプトへの反応や、求める機能、価格帯、改善点などを深く掘り下げて把握します。
また、SNSを活用したソーシャルセリングをします。
ちなみに、それにより、見込み客と1対1で丁寧なコミュニケーションを重ねます。そして、
信頼関係を構築していくことも重要です。
また、顧客との接触回数を増やす意識が大切です。
リピーターづくりに繋がる、3回安定10回固定の法則にも通じます。
指標｜売れる通販指数で判断する
さらに、ドライテストでコンセプトの妥当性を測る際には基準があります。
また、売れる通販指数という独自の基準を用います。
そして、コンセプトを紹介した人数に対する、購入見込み数と販売予定単価の積で算出されます。
この指数が2000を超えれば、売れる可能性が高いと判断できます。
さらに、最終的には、これらの取り組みを通じてファンを創造します。
単なる顧客を超えた熱狂的なファン（レイヴィングファン）を創造します。そして、
ブランドを愛してもらうことを目指します。
まとめ｜熱狂的なファンを創造する
そして、要約すると、ミニマム通販の「肝」は、売ってからつくることです。
真のニーズや「不」の解消に応える「コト付きモノ」を開発します。そして、顧客との対話や関係性構築を通じてリピート購入を促します。
次に、熱狂的なファンを育成することにあると言えます。
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なお、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
加えて、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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