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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
自社製品が何かはわかっていても、
顧客をどうやって 獲得するのかを知らない人が 多いことに、私は驚いている。
現在、自社の製品やサービスを市場に投入する際、どのようなアプローチをとっていますか？
例えば、製品を先に作り、その後にターゲット市場を探す形になっていませんか？
この質問で現状を掘り下げ、経営者が「製品主導」の
アプローチを取っているかどうかを確認します。
その方法で進めた際、市場での反応が期待に届かなかった経験はありませんか？
例えば、良い製品だと信じていたのに、顧客が興味を示さなかったり、
販促がうまくいかなかったことは？
ここでは、製品主導アプローチがもたらす具体的な課題を明らかにします。
問題意識を顕在化させるのが目的です。
もし、ターゲット市場をしっかり定めないまま製品を投入し続けると、
どのような影響が出ると考えますか？
例えば、販売促進費が増大し続けたり、
製品が市場で埋もれてしまう可能性を感じたことは？
この質問により、問題を放置した場合のリスクを経営者に自覚させます。
視点を誤ったままではビジネスが持続しない」という認識を促します。
もし、最初にターゲット市場を明確にし、
その市場のニーズに合った製品を設計するプロセスを導入した場合、
どのような成果が期待できると思いますか？
例えば、顧客の反応が良くなり、広告費用を削減しながら
売上を伸ばすことができると思いませんか？
この質問で、ターゲット市場を起点にしたアプローチの利点を
経営者自身に考えさせ、解決策への納得感を引き出します。
ある経営者が自社の新製品を開発しましたが、販売は苦戦していました。
理由を尋ねると、製品の完成度が高ければ自然と売れるはず
と考えていたとのこと。
しかし、市場調査を後回しにしていたため、
想定していた顧客層に刺さらなかったのです。
経営者が抱える問題を深掘りすると、
市場の理解不足が根本的な原因であることが判明しました。
そこで、以下の解決策を提案しました。
購買意欲が高い顧客像を具体化するワークショップを実施。
仮説検証のためのテスト販売
ニッチな市場で試験的に販売を開始し、フィードバックを取得。
マーケティングメッセージの再構築
ターゲット市場に刺さる価値提案を明確に。
このプロセスにより、製品は本来のターゲット層に受け入れられるようになり、
短期間で売上が向上しました。
まとめ
視点を間違える経営者に多い失敗は、製品やサービスを市場より優先することです。
問題の本質を炙り出し、ターゲット市場を起点にしたアプローチへの転換を促すことができます。
ビジネス成功の鍵は、顧客のニーズを中心に据えた戦略的な思考にあるのです。
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