発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
顧客インサイトの深掘りとは、単に「お客様の声を聞く」ことではなく、
その行動や言葉の背後にある“本音”や“未充足の欲求”を見抜くプロセスです。
多くの人は「機能が良いから買った」「安いから選んだ」と言いますが、
実際にはその奥に「安心したい」「自分に自信を持ちたい」
「誰かに認められたい」といった感情的な理由が隠れています。
ここを見つけることが、ヒット商品や心に響くメッセージを生み出す鍵になります。
まず最初に行うのは、ペルソナを一人に絞ることです。
年齢・性別・職業・暮らしぶりだけでなく、口癖や日常の小さな悩みまで具体的に描きます。
たとえば、30代女性・共働き・夜に疲れてスキンケアを怠りがちというように、
リアルな生活シーンを設定します。
このたった一人を想定することで、
抽象的な分析では見えないリアルな感情に迫ることができます。
次に、その人の「状況」→「感情」→「行動」→「理由」の順に掘り下げていきます。
ここで効果的なのがWHY→WHAT IF→WHAT NEXTという思考法です。
WHY（なぜ）
なぜその行動をとったのか？なぜそれを避けたいのか？
WHAT IF（もし〜だったら）
もし理想的な解決策があったらどう感じるか？
WHAT NEXT（次にどうしたいか）
その理想を叶えた後、どんな未来を望むか？
これを繰り返すことで、表面的な課題から、深層心理にたどり着きます。
さらに、ジョブ理論を組み合わせることで、
インサイトを構造的に整理できます。
ジョブとは人が商品やサービスを“雇う目的”のことです。
これを４つの視点で分けて考えます。
機能的ジョブ：現実的に達成したい目的（例：時短したい）
感情的ジョブ：気持ちを整えたい欲求（例：安心したい）
社会的ジョブ：周囲からの評価に関する欲求（例：ちゃんとして見られたい）
自己実現ジョブ：自分らしく生きたい欲求（例：理想の自分でありたい）
この４分類でペルソナの悩みを整理すると、
表の理由と裏の理由が明確になります。
たとえば白髪を染めたい（機能的）の裏に
年齢を感じたくない（感情的）や若く見られたい（社会的）があり、
さらに自分の魅力を取り戻したい（自己実現）という深い動機が見えてくるのです。
最後に重要なのは、“雇用されるジョブ”を1つに絞ることです。
人は複数の理由を持ちながらも、最終的に
これが自分にとって一番大事と感じる瞬間に購入を決断します。
その瞬間を特定するためには、生活シーンでの気づき
や感情の変化を丁寧に拾い上げることがポイントです。
こうして導き出したインサイトをもとに、SNS投稿や広告コピーを設計すると
まるで自分の気持ちを代弁してくれたと共感を呼ぶメッセージが生まれます。
顧客インサイトの深掘りは、数字では測れない“心の温度”を理解する作業。
だからこそ、マーケティングの中でもっとも人間的で創造的なプロセスなのです。
【STEP 1：ペルソナ設定】
まずはたった1人の顧客像を明確にしましょう。
その中でもリアルな人物像を描きます。
その悩みをどう解決しようとしていますか？
放置・代替策・リサーチなど
【STEP 2：状況理解（現実の行動観察）】
・どんな瞬間にその悩みを意識しますか？
・どのような場面で「困った」と感じますか？
・その時、どんな行動をとりますか？（例：スマホで検索する・誰かに相談する）
・それをやると、どんな気持ちになりますか？
・その行動をとらない・放置した場合、どんな不安がありますか？
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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