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なる製品の販売を超えて
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
SaaSビジネスモデルの成長の方程式について解説していきます。
freee株式会社は、「会計ソフト＝パッケージ販売」という旧来の常識を覆し、
クラウド上で会計業務を一元化できる
SaaS（Software as a Service）型サービスとして急成長してきました。
現在、個人事業主や中小企業向けに会計freee・人事労務freee
などを提供し、ユーザー数を急増させています。
ところが、2024年現在でも営業赤字が続いていることをご存知でしょうか？
それでも株式市場では、freeeの企業価値は高く評価されており、
時価総額も右肩上がりに成長しています。
この“矛盾”に見える現象こそが、SaaS企業の特異なビジネスモデルの象徴であり、
旧来の利益を出している企業が評価される
という会計的常識では捉えきれない構造があるのです。
SaaS型ビジネスモデルとは何か？
SaaSは一言でいえば、「継続課金型（サブスクリプション）」のサービスモデルです。
freeeにおいても、ユーザーは初期費用なしで月額課金によってサービスを利用し続けます。
このモデルの特徴は、以下のようなSaaSメトリクスで可視化されます。
ARR（年間経常収益）：契約継続が前提で、収益が積み上がる
ARPU（ユーザーあたりの平均単価）：顧客単価の成長性
CAC（顧客獲得コスト）：1ユーザーを獲得するのにかかる費用
LTV（顧客生涯価値）：1ユーザーが生涯に渡ってもたらす利益
Churn Rate（解約率）：解約せずに残ってくれる率の高さが命
このように、SaaS企業における“価値の源泉”は
単年度の利益ではなく、顧客との長期的な関係によって生まれる将来価値（LTV）にあります。
なぜ赤字でも評価されるのか？
freeeが赤字である理由は、広告・営業活動に大きな投資をしているからです。
なぜなら、今の顧客を獲得すれば、将来的に数年単位で利益をもたらすからです。
これは「LTV ＞ CAC」であれば、短期赤字でも長期的に
黒字化するというSaaSモデルの黄金則に基づいています。
まさにこれが、『決算分析の地図』で語られる
定石6
計視点とファイナンス視点の両方を持つそのものです。
会計視点では
広告費を支出しているため、赤字に見える
ファイナンス視点では：将来のストック収益が積み上がるモデルのため、企業価値は右肩上がり
つまり、損益計算書（P/L）ではマイナスでも、
将来キャッシュフローの見通しがポジティブである限り、
企業は高評価を得られるということです。
freeeは、PLでは赤字であっても、C/S（キャッシュフロー計算書）を
分析すれば営業キャッシュフローが着実に改善していることがわかります。
つまり、事業そのものはすでにキャッシュを生み出しており、
黒字化が視野に入っている状況です。
これにより、「財務赤字」と「事業赤字」は
まったく異なる意味を持つということが浮き彫りになります。
freeeのようなSaaS企業は、戦略的に赤字を選んで成長を優先しているのです。
定石1
一次情報を取得
freeeのIR資料からSaaSメトリクスを収集
定石3
KPIを把握
ARRやARPU、LTV/CAC比率などの指標に注目
定石4
図解・グラフ化
収益構造を時系列で視覚化
定石6
会計×ファイナンス視点
PLとC/S、そして将来価値を複合的に評価
定石7
ビジネスモデルを視る
短期赤字の裏にあるストック型モデルの構造を読み解く
freeeは、なぜ赤字でも評価されるのか？という問いに対し
SaaSビジネスモデルの持つ長期顧客価値・ストック収益構造
フロント投資型の戦略という3つの解で応えています。
企業の数字を見るとき、単年の損益だけで良し悪しを判断してはいけない。
将来のストーリーをどれだけ描けるか？が、
今後の企業評価の軸となるでしょう。
この視点こそ、『決算分析の地図』が提唱する
ビジネスモデルを視る技術の真髄なのです。
追伸１
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