通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
導入｜本質的なニーズを見つける流れ
ユーザーインタビューの「実演」から学ぶ聞き⽅にはコツがあります。
また、ユーザーの発話から本質的なニーズを見つけ出し、
それを抽象化するためには、
以下のステップバイステップのアプローチを取ることが有効です。
さらに、このプロセスは、コミュニケーションや問題解決に
おいて深い理解と対応を生成するのに役立ちます。
STEP1｜聴いて正確に記録する
ステップ1: リスニングと記録
ユーザーの発話を慎重に聴き、その内容を正確に記録します。
可能であれば、発話を音声形式で保存し、
文字に起こして分析に利用します。
STEP2｜話題と感情とニーズを見る
ステップ2: 内容の分析
発話の内容を文字データとして分析します。
そして、ここで、ユーザーが何について話しているか（トピック）、
どのような感情を表現しているか（感情）
どんなニーズや要求が示されているか（ニーズ）に注目します。
なお、ポイントは、リサーチクエスチョンを⽴てることになります。
STEP3｜背後の動機と目的を抽出する
ステップ3: ニーズの抽出
文字データを基に、具体的な表現や例を超えて、
ユーザーの発話に隠れているニーズや要求を抽出します。
加えて、この段階では、発話の表面的な内容ではなく、
その背後にある動機や目的に焦点を当てます。
深いユーザーニーズまでたどりつくために親和図法に類する⼿法を
使います。
STEP4｜一般化して大きく括る
ステップ4: 抽象化の適用
抽出したニーズをさらに一般化します。そして、
より広い文脈やより大きなカテゴリーに関連付けます。
この過程で、類似のニーズやテーマをグループ化します。そして、
ユーザーのニーズを代表するような抽象的な表現を導き出します。
手順1｜共通するテーマを探す
具体的には、類似性とパターンの特定
ユーザーの発話からニーズを抽出した後、
これらのニーズ間で共通するテーマやパターンを探します。
例えば、異なるユーザーの発話から独立して識別されたニーズが、
実は同じ基本的欲求や目標に関連していることを発見できるかもしれません。
手順2｜表明された文脈を考える
ちなみに、文脈の考慮
ニーズが表明された文脈を考慮に入れます。
同じニーズが異なる文脈でどのように変化するか、
また、そのニーズが特定の状況や条件によって
どのように形成されたかを分析します。
また、これにより、ニーズの背景理解が深まり、
より広い視野での抽象化が可能になります。
手順3｜関連分野の理論を使う
理論やモデルを活用する
社会科学、心理学、情報科学など、関連する分野の理論やモデルを
使ってニーズを分析します。そして、理解を深めます。
例えば、心理的動機づけの理論を使用して、
ユーザーの行動背後にある真の動因を解明することができます。
手順4｜抽象的な概念に対応させる
高レベルのカテゴリーへのマッピング
抽出したニーズをさらに高いレベルでのカテゴリーや
抽象的な概念にマッピングします。
さらに、このステップで、個々のニーズから一歩引いて、
より普遍的な人間の行動原理や生活様式のパターンを探ります。
手順5｜シナリオで現れ方を探る
ストーリーテリングとシナリオ分析
抽象化したニーズを基に、さまざまなユーザーシナリオを創造します。そして、
それらを通じて人々がどのように感じ、
行動するかを想定します。
このステップでは、抽象的なニーズが実世界で
どのような形で現れるかを探り、
それに基づいてより具体的なインサイトや
ソリューションを導き出します。
これらのステップを通じて、ユーザーニーズの抽象化を実践します。そして、
より本質的で普遍的なニーズや価値を
見いだすための洞察を深めることができます。
STEP5｜解決策や提案を考える
ステップ5: ソリューションの探索
抽象化したニーズに基づき、解決策や提案を考えます。
この段階では、特定のニーズを満たすためにどのような
アプローチやサービスが有効かを検討します。そして、創造的な解決策を模索します。
STEP6｜反応を見て修正していく
ステップ6: フィードバックと評価
提案された解決策をユーザーに提示し、その反応を観察します。
フィードバックを受けて、ニーズの抽象化や解決策に
対する適応と修正を行います。
まとめ｜オープンマインドで向き合う
そして、このアプローチを通じて、ユーザーの発話に対する深い理解を築き、
本質的なニーズに対応するような解決策を提供することができます。
なお、重要なのは、ユーザーから得られる情報に常に注意を払い、
オープンマインドでアプローチすることです。
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あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
ちなみに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
また、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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