発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
通販ビジネスを安定的かつ継続的に成長させるために、
私が提唱しているのがベルトコンベア理論です。
この理論は、単なる顧客獲得ではなく、顧客育成という視点に立ち、
見込み客からロイヤル顧客へと自然に導いていく
ステップを仕組み化することに重点を置いています。
この理論では、顧客の購買行動をあたかも
工場のベルトコンベアの上を流れる製品のように設計し、
どの段階でもれなく顧客が次のフェーズへと進めるようにします。
つまり、顧客の成長プロセスを設計しておくことで、
再現性と効率性の高い通販モデルを構築するのです。
実際の成功事例として、ライスフォース社の通販モデルをご紹介します。
彼らはスキンケア商品を販売していますが、新規顧客を獲得した後
すぐに定期便への誘導を行うのではなく、
初回購入から30日間の顧客育成期間を設定しています。
この期間中には、次のような一連のベルトコンベア設計がなされています。
【初回購入直後】
お礼メール＋商品使用開始ガイドを即日送付し、安心感を提供。
【3日後】
最初に感じる変化を尋ねるステップメールを配信。お客様の実感を引き出し、使用継続を促進。
【7日後】
他のお客様の使用事例を紹介。共感を誘い、期待値を維持。
【14日後】
肌の変化はいかがですか？というアンケートと共に、定期便への案内を同封。
【20日後】
お得なセット提案を含むDMを送付し、今が切り替えのタイミングであることを訴求。
【30日後】
未購入者に向けて「最後のご案内」として限定特典を案内。
このように、顧客の体験を時系列で設計し、
顧客の心理変化と行動ステージに合わせた適切なタッチポイントを設けることで、
LTV（顧客生涯価値）を最大化する仕組みができあがります。
この理論の優れた点は、感覚や属人性に頼らず、
仕組みとして誰でも再現可能な点にあります。
さらに、ステップごとにKPI（開封率、クリック率、転換率）
を設けておけば、どこで顧客が離脱しているかを数値で可視化でき、
改善ポイントも明確になります。
つまりベルトコンベア理論は、
売れることを偶然ではなく必然に変えるための設計図です。
通販における継続購入や定期コースへの引き上げ、
さらには紹介キャンペーンまで、
一連の顧客体験を滑らかに連動させるこの考え方こそが、
通販の成長戦略における根幹であると私は考えています。
ほとんどが製品の特長のみを紹介しているステップシナリオが多く、
キャンペーンに近いです。
しかしながら、顧客育成を主にするなら
しっかりオンライン・オフラインを
混合し対応することが効果が大きいです。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
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通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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