本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の書斎から
【寺坂農園さんのメロン】
本日、自宅に富良野メロンが
クラウドファンデングの返礼品として
実家と自宅などに届きました。
ありがとうございます
寺坂さんとは、
神田昌典さん主宰のマーケティング
白熱会議2017にてご縁を頂きました。
寺坂 祐一さんの
感動野菜産直農家さんは、
北海道・富良野からおいしい
メロン・野菜を全国にお届けし、
お客様に「おいしいっ」と
喜んでほしい』を
理念と据え、産地直送に
取り組む農業を続けています。
とても素晴らしいですね。
しかしながら、あの
雑草剤の散布事件で大きな
ダメージがあったのもかかわらず、
しっかりと経営を立て直し努力された
姿には感銘を受けます。
また、ご一緒に何か出来ることを
楽しみにしております。
まずは、天の恵みを頂きたいと
思います。
本題へ
ネット通販の売り方について共有したいと思います。
実は、ネット通販の中でも単品通販には3つの売り方モデルがあります。
その前にまずは、最初に「単品通販」のビジネスモデルについて、
共有いたします。
満足度が高いリピーターからの継続的な定期利用で売上をつくります。
従って、ファッションやインテリアなどの総合通販型モデルとは違い
一般的には、リピート率の指標を大事にする化粧品や健康食品などの商材が
販売するにはあっています。
また、一般的にネット通販の単品通販
売り方をさらに分解すると以下のタイプになります。
1. 単品リピートパターン
同じ製品をずっと使い続けるタイプのモデルです。
前述の通り、健康食品系や化粧品などの
スキンケアのアイテムになります。
セット通販の成功の鍵は、お客さまにいかに
「手離せない」と感じさせるか？につきます。
Before/afterで違いが分かる使用実感か、
頭の中でイメージが分かる納得感がある必要があります。
つまり、製品仕様として確かな「基本価値」
を確立しておく必要があります。
2. 頒布会パターン
テーマ設定の「基本価値」からは外れずに、展開する他の
「付加価値」による世界観で
変化を演出するモデルです。
ワインやお花などの嗜好品となる食品や飲料、
酒類などに多く見られます。
このモデルではテーマ設定の基本価値をしっかりと定める
必要があります。
その基本から逸脱することなく、
世界観の広がりを展開するのがポイントです。
3. キャンペーンパターン
一度の製品購入で広告投資や諸費用を回収し、
利益を上げるモデルです。
ダイエット商材や英語教材などのコンプレックス系
商材に多いです。
従来品とは違った切り口であることが重要です。
何らかの新しいメソッドにより、
見込み客の問題を解決することがポイントです。
高付加価値の商材を一度に購入してもらうため、
刺激の強い訴求方法を用いる場合です。
ネット通販の売り方で注意が必要なパターンは、
キャンペーンパターンの都度の売り切り型なんです。
世間で知られるネット通販成功ノウハウで
このモデルに属するものは、リピート型には
なじまないケースが多いです。
自分たちのビジネスモデルに合致するのか、
慎重に見極めてから取り組むことが重要になります。
ネット通販のリピート通販に必要なノウハウは、
「集客」と「ＣＲＭ」です。
ネット通販の定期購入パターンのビジネスモデルに
取り組む製品では、「集客用」と「バックエンド商品用」の
２つがあります。
この役割を果たすに当たり、
競合に対して十分に魅力的であるか、否かを
しっかりと理解する必要があります。
「集客用」の役割は、ランディングページなどに広告を流し込み
主に新規顧客獲得を行うフェーズです。
広告や販促に載せる上で分かりやすいコンセプトが大切です。
どれだけ斬新な訴求ができるになっています。
その一方、「ＣＲＭ」は、広告を縁に購入に至った
お客さまに高い満足を感じてもらい、その後も事前期待を超える
リピート購入を続けてもらうための力です。
1つの製品がこの2つの役割を兼ね備えていれば、問題はないのですが
なかなかそうなりません。
よって、複数の製品でフロントエンド商品・バックエンド商品の
役割を明確に分担することが大切です。
成功しているネット通販の成功パターンは、
組み合わせによって成り立つビジネスモデルも多く存在しています。
あるクライアント様の会社は、ファンデーションを販売していました。
このケースを考えてみたいと思います。
この製品は長年多くの広告出稿を行い、
自社のメディアもあるため露出もありました。
製品そのものも京都発といった
独自の価値提供のＵＶＰも備えているため、
愛用してくれた多くのお客様からリピートがありました。
しかしながら、ファンデーションの製品は長期にわたるため
ビジネスモデル的には、この製品単独で
ファネル化が成立しているのかといえば、答えは「NO」でした。
そのため新たなバックエンドを構築してファネル化していきました。
この製品はどのようにファネル化にしていったのかと言いますと
コンセプトを作成して、ファンデーションをフロントエンド、
バックエンド商品にボタニカル化粧品を置きました。
また、同じ成分の共通項で言葉以外のコンセプトも
合わせました。
本製品のバックエンド商品と非常に相性のよい
クロスサーブの製品も最初から設定しました。
今回の場合は、ＵＶケアになります。
このようにファンデーションは、
使用した際の潤い実感が非常に高く評価されていたので
更にファネル化を展開していきました。
同じく肌の潤いを大事に製品設計されている
ボタニカルスキンケア化粧品を一緒に使うように
全体設計をしていきました。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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