本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて
近況｜台風接近と本日の打ち合わせ
今日は、全然暑くてびっくりです！
また台風が日本列島を縦断するので
被害が最小化であることを祈っています！
また、今から打ち合わせに入ります！
本題へ
本題｜LTV算出方法は何度も聞かれる
通販のLTVの算出方法については何回も
聞かれるので何回でもお伝えし共有しています。
実は、
まとめ｜リピートと定期購入がLTVを左右する
さらに、ネット通販LTVは、
小さな会社の経営においての効率性を図るKPI
指標として利用されることが多いです。
ダイレクト通販マーケティングの成果確認にも
非常に有効なKPI指標です。
公式｜LTV＝取引金額×収益率
そして、一般的なネット通販LTVの算出方法として、
以下の公式があります。
LTV（顧客生涯価値）＝１年間の取引金額×収益率
顧客を獲得や獲得した顧客を維持するための
費用を差し引いた「累積利益額」が
ネット通販LTVとなることも
忘れてはならない重要なポイントです。
なお、この収益率は、限界利益率で簡易的に計算している会社も
あります。
分解｜LTVを構成する5つの項目
また、ネット通販LTVを考える際には、
以下の項目についても考える必要があります。
加えて、ここまで分解をしている会社は、相当な
分解力があります。
・顧客単価
・新規顧客獲得数
・リピート率
・新規顧客獲得費用
・既存顧客維持費用
実用式｜単価×利用回数×利用頻度
ちなみに、残念ながらここまで数値が取れていないケース
が多いので、
ネット通販LTVは、
通販LTV ＝「平均注文単価×年間利用回数×平均利用頻度」
の数式で表すことが一般的になります。
戦略｜獲得・維持コストを抑えつつ最大化
ネット通販のLTVを最大化させるためには、
顧客獲得や顧客維持コストを抑えながら、
顧客のリピート率を増やします。そして、
顧客単価の向上を目指すことが重要です。
また、顧客へのリピートを増やすため、
メルマガを大量に配信したり、
ダイレクトメールを過剰に送付する昔の手法などは、
逆効果と言えます。
さらに、お客さまとの「ちょうどいい間隔、回数での接触」
を図ることが重要です。
そして、今の流行りの言葉でいう「ゆるふわ」
です。
重要施策｜CRMとの関係
なお、こうした、顧客との関係性において、
重要となるのが、CRM施策です。
実は、ネット通販LTVと関連の深いがあるCRMについて
も共有しておきます。
加えて、そのCRMとは、「Customer Relationship Managemant」
の略になります。
定義｜CRMは情報を統合管理すること
CRMとは、顧客との接点において取得した
情報を統合し管理することが目的になります。
長期的な視点で顧客との関係性を構築します。そして、
商品や自社提供サービスの継続的な利用
を促すことで収益の拡大を図る経営手法としても
通販業界を超えて一般化されています。
ちなみに、ネット通販LTVを最大化させるためには、
CRMへの取り組みは必要不可欠なんです。
実践｜属性でセグメント分けする
CRMは、顧客の年齢、性別、趣味、嗜好、
商品の購入履歴などあらゆる個人情報をデータ別にセグメントすること
から始めます。
また、顧客別のニーズに合わせた顧客接触を可能にするのも、
CRM戦略の重要なポイントです。
親和性｜SNSとCRMの相性の良さ
このCRMは、FacebookなどのSNS、ソーシャルメディアとの
親和性が非常に高いので、マーケティング4.0でも
提唱されています。
Facebookなどのソーシャルメディアは、
そもそも実名登録が前提で始まったサービスでした。
よって、その昔に流行ったmixiなどとは違うのです。
また、Facebookは、個人のステータスにあたる、
出身地、学歴、所在地、勤務先、既婚未婚、性別、年代、趣味嗜好、
これらのプロフィール情報を記載する項目があります。そして、
TwitterなどのSNSと比べて非常に高い精度で
データ集積が可能なメディアでもあります。
さらに、ソーシャルメディアを利用したCRMは
今後もより盛んに行われることになるでしょう。
そして、ネット通販LTVは、ネット通販のショップで言えば、
同じ顧客が自社の何度商品を購入してくれるリピート
になるか否かが重要となります。
定期購入などは、このLTVを図るのには
非常に予測のたてやすい販売方法です。しかし、
定期縛りの禁止がありなかなかテクニックだけでは
難しくなっています。
そのため一定の解約も発生はします。しかし、解約の低減を
図り、ネット通販のCRM戦略からの施策を実施して
顧客とつながりながらLTVを伸ばしていく必要があります。
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通販専門のコンサルティングって何？
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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