本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。
小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。
From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
新宿の京王プラザで打ち合わせがありました。
すっかりクリスマスツリーがありテンションが
上がりますね！
後１か月、全力で駆け抜けていきたいと勝手に
テンションアップしました。
やはり、天気が良いのはよいですね！
本題へ
初めてCRM施策を実施する際は
成功確度を上げるためには、まずは王道パターンをはめて
ください。
ある程度の標準化された考え方や
フォーマットにしたがって
実践導入してみてください。
という内容を昨日ステップ１でお話しを致しました。
今回のステップ２は、
CRMの王道の小冊子です。
そもそも、ネット通販も通信販売の会社も
なんで商品説明は冊子タイプが多いのでしょうか？
もっと極端に言いますと、なぜ、
商品説明はチラシでなく冊子タイプが多いのか？
その理由を考えてみるプロセスにヒントがあります。
多くの通販企業は、他社のモデリングの
中で無意識に真似ているが多い回答になります。
そもそもなぜ冊子型の商品説明が
多くなったのか？
それは、当時のニッセンの総合通販が
一番最初にテストマーケティングをして
その報告が通販協会に情報が流れました。
百科事典タイプのカタロは、
保存率が高く、売上にもつながることがわかりました。
お金を掛けた堅いタイプの表紙の
カタログです。
もったいないので捨てないのでは？
という仮説が見事に当たりました。
今から約30年以上前になりますが、
もとをただすと実は
ニッセン以外には、どこの会社も
やっていませんでした。
その延長上で、商品説明も冊子タイプで行う
という流れが生まれました。
他社の総合通販がやっていないから珍しく、
百科事典みたいなのを送ってくるなんて、
なんてしっかりした会社だと思われやすかった。
冊子なので本みたいな権威性があるうえに、
他の同梱物と比べても手に取って頂きやすく
保存率も高いので商品の販売にもつながりました。
それ以前は通信販売の業界では
チラシを入れるのが常識でしたが、
同業者がまねて冊子を入れるようになりました。
事前期待を超えるという意味は、
お客様は何かに期待をして購入している訳です。
通販の場合の新規顧客の接触は、
お試し購入された方
単品で購入された方
定期で購入された方
まとめ購入された方
の4種類に大別されます。
この4種の顧客からのCRMになる訳です。
当たり前ですが、
最初から定期購入される方や
まとめ購入される方などは
LTVも比較的も高いです。
しかしながら、お試しで購入される
２ステップ方式の顧客のLTVは低いです。
これは、商品理解の程度問題に起因します。
よって信頼の壁を突破できないです。
つまりどんなお客様かによって
説明されるべき内容も
異なって提案する必要があるのです。
通販会社が冊子型の商品説明で伝えるべきことは、
ビジョンや理念によった
「ウンチク型」のなぜ（why）になります。
その後は、
挨拶文
商品の開発秘話
商品の説明（成分の説明）
お客様の声
Q＆A（よくある問合せ・質問）
大体がこんなコンテンツが、
CRMに重要になります。
あなたの会社ではどうでしょうか。
自社が持つUVPと絡めるとストーリーが出やすいです。
ここまで読まれて分かってきましたでしょうか？
伝え方によっても違いますが、面積が多い（広い）
冊子タイプが良いのか、
チラシタイプが良いのかイメージして頂けるかと
思います。
通販業界ではこれをページ面積と読んで、その面積での
売上を試算したりします。
ニッチ直販型の場合には、冊子型で売上ではなく、
ブランド構築に使っています。
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通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。
つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
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