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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
「MACの法則」ってご存じですか？
１.Measurable（メジャラブル）
測定可能性
２.Actionable（アクショナブル）
行動可能性
３.Competent（コンピテント）
適格性
をこれをどう使うのか？について
さらに詳しく解説していきます。
１）Measurable（測定可能性）
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これは、目標を
数字で測れるようにすることです。
数値化できない曖昧な目標にも
応用することができます。
例えば、ヒアリングの中で
「糖尿病予備軍なので
もっと健康になりたい」というような
数字で測れない目標などが出てきた場合です。
このような回答に対して、
さらにこんな質問をします。
「では、具体的にどうなったら
健康になったと言えますか？
3つ教えてください」
このように質問の仕方によって、
深掘りをして、実際の細かな行動を聞くことで
数値化することができます。
「体重が5キロ減ってプチメタボから脱出する」
「年に1回フルマラソンを完走できる」
「健康診断でA判定を取る」
などの回答が得られます。
このように深掘りした質問をすると
数値として回答が返ってきます。
しかも、この方法は以下を意識すれば簡単です。
1：これから達成したい目標を聞く
2：その目標を数値で表せるように深掘り質問をする
ここの部分が【欲求＝願望】の
ヒアリング方法になります。
※なお、夢はここでは聞かないです
（叶わないと思っているような夢物語を
語ってしまう可能性があるからです）
数値が明確になれば
目に見える形で成果があらわれやすくなり、
自分がどのくらい目標に近づいたのか、
正確に把握することができます。
だから、前回のメルマガでお伝えしたように
「売上をあげたい」だけの目標（欲求）は、
達成できないので深堀が必要なわけです。
顧客の【欲求＝願望】が分かれば
それを解決できる自社商品の
強みを表す言葉が見えてきます。
パーソナルジムを経営してる場合
例えばこんな感じです。
ーーーーーーーーーーーー
健康診断判定Aを目指す
健康促進型パーソナルジム
ーーーーーーーーーーーー
２）Actionable（行動可能性）
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具体的なプロセスを明確にすること。
計画倒れになってしまうことって
日常生活やビジネスにおいても
とても多いですよね。
なぜなら、行動プロセスを重要と
思っていないからです。
よって、目標を立てるまではよかったものの
そのプロセスについては深く考えず、
目標とのGAPをどのように埋めるのか
検証しなかったので
結局行動に移せなかった。
というパターンが多いのではないでしょうか。
D2Cや新規ビジネスの立ち上げも
このパターンが多いようです。
行動に移すための「具体的なプロセス」が
考えられていないため、
ゼロイチからの立ち上げにスピード感が出ず
止まってしまうといった感じです。
これを予防するために
日本TOPクラスのマーケッターであり
ベストセラー作家でもある
神田昌典さんが実践されている
「１０Xの朝活」などが参考になります。
毎週月曜日の朝8時からZOOMを開催し、
しかも、その週の目標を立てて、
コミットするというスパルタ式（笑）です。
抽象的なことから具体的な行動に
変換していくことで、
計画倒れが起こりづらくなるのです。
1：その目標に向けて
「やること」は何か？
2：それをどのような
「プラン」でやっていくか
ここで、「何」を「どうやって」
が初めて入るのです。
よって、この目標達成のMACの法則を使って
多様性×多重性を分解できるように
マトリクスになるように
ヒアリングをしていきます。
見込み客が
これなら習慣化できそう！
続けられそう！
と思ってくれるような言葉を
顧客のヒアリングから見つけていきます。
例えばこのような質問です。
「この商品をなぜ使い続けて
くださっているのでしょうか？」
回答（先ほどのパーソナルジムの場合）
「続けていくと身体の変化を感じたので
続けています。
1週間に1回コーチが
しっかりと身体を見てくれて
どんなふうに変化したか教えてくれることも
モチベーションにつながっています。
また、トレーニング日の前日に
LINEにリマインドを送ってくれるので
忘れることがないのも助かっています。」
ここから分かる商品の強みの１つは
「1週間に1回コーチがしっかり身体を見てくれ
どんなふうに変化したか教えてくれるので
続けることができる」
となります。
３）Competent（適格性）
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能力的な適格さ
(＝無理のない目標・行動か？)
関心・価値観的な適格さ
(＝楽しめる目標・行動か？)
性質的な適格さ
(＝強みを活かしているか？)
「まさに私にピッタリ！」
と思うような目標が
自分の価値観に合っているかどうか
という部分となります。
この「まさにピッタリ！」
と思ってくれた要素を確認するためには
以下の３つの疑問文を使います。
１.何がモチベーションを保つ
要因になっていますか？
２.楽しめるように
工夫を感じることは何ですか？
３.どういう点が、これなら楽にできると
感じさせますか？
パーソナルジムに通っている
お客様の場合の回答例
１.毎回計測をし、
前回からの変化を数値で出してくれることで
目で見て分かる形になっていて、
変化を実感できて
モチベーションにつながっています。
また、コーチからも
良くなってきている部分などを具体的に
口頭でも教えてもらえるので嬉しいです。
２.飽きないようにするために、
毎週トレーニング方法を少しずつ 変えたり
音楽を好みのものをかけてくれたり
明るく元気に声がけしてくれて
気持ちが上がってがんばれています。
３.これまで何度も挫折してきたのですが
分からないことや不安なことを、すぐに
コーチにLINEで直接聞くことができるので、
不安が解消されて気持ちの負担が減り
楽しく通えています。
というような感じです。
ここから、分かる強みは
・変化を数値で出してくれることで
目で見て変化を実感できること
・毎週トレーニング方法は少しずつやり方を
変えたり好みの環境を用意することで
楽しく頑張れる
・分からないことや不安なことをすぐに
コーチにLINEで直接聞くことができるので
不安が解消される
ということになります。
以上がMACの法則を用いた
ヒアリングの方法です。
「測定可能性」「行動可能性」「適格性」の
視点を意識することで、
顧客の目標がより具体的に分かり、
【願望＝欲求】が見えてくるでしょう。
まとめると、
「具体的」になるようにヒアリング
をすることが重要です。
漠然とヒアリングをすると
「何のため？・いつまで？・なぜ、今？」
といういうような
重要なインサイトの発見が抜け落ち、
結果的に強みが発見できないのです。
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