ネット通販で売れるためには何の数値を見るのか?

ネット通販で売れるためには何の数値を見るのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

1月のこの3連休は、成人の日があり、
東京オートサロン2020・
高校サッカーの決勝があったり
楽しく過ごしています。

ジムでみっちり鍛えたので
心地よい疲れで眠いです。

本題へ

なぜ売上が伸びないのか?
もっと売上を伸ばす方法がないのか?
効率よく売上を伸ばすためにはどのようにしたら良いのか?

こんな悩みを抱えているネット通販の経営者
さんのお悩みは今も昔も変わりません。

通販で売上アップを目指すためには、
この1点ができていないとまず厳しいと言って
も過言ではありません。

売上が意図をもってアップできないケースは
ほとんどは、分解ができていない
ケースが圧倒的に多いです。

売上を分解すると
数量×単価×回数
になります。

そのための具体的な手法は、
顧客を育成するために表を作って分析する
ことです。

数量は、新規と既存にまた分解を
します。

売り上げを伸ばすためには
・新規顧客を獲得する
・既存顧客へのアプローチをする

というように分解ができます。

新規は、オウンドメディア・リスティング広告などの流入
既存へのアプローチは、転換率、顧客単価のアップ
などがあります。

コストや労力が少なく、効果が高く
期待できる施策から手を打ちます。

新規の場合は、アクセス人数や転換率を高める
ことになります。

既存顧客へのアプローチの方法は複数あります。
既存顧客の現状を分析することによって
更に優先順位がわかります。

分析は難しそうにも思えますが、

縦軸:購入者
横軸:購入月日
値:購入金額合計(月)
の表を作成してみてください。

この表で確認したいのは、
ズバリこれです。

目的は、上顧客をいかにキープする
それ以外の顧客は、どう育成するのか?
のための情報です。

その具体的な視点は、
・上位顧客は誰か
・上位顧客が売上高に占める割合
・上位顧客で購入を止めている人がいないか
です。

既存顧客の転換率を高める施策
から始めて自社の必勝パターンを確立してみてください。

売上を構成する3つの要素
には、前述以外にも
アクセス人数×転換率×顧客単価
があります。

一番簡単に上げられるのは、アクセス人数です。
しかしながら、転換率が悪い中で
アクセス人数を増やしても、

意味がありません。
売り上げを伸ばす効果が悪いのは
先に改善が必要になります。

まずは転換率を上げる方法を検討しましょう。
・同梱物
・ブランドブック
・ステップメールで顧客育成

効率的に通販の売上を伸ばすための方法は
・商品(在庫)
・既存顧客(顧客管理)
・売上アップ施策

売れている商品は何か?
また売れている商品に在庫切れはないかを確かめる
ことは必須事項です。

その上で売り上げを伸ばすために、
一般的にはこの2つです。

売上=数量×単価×回数
売上=アクセス人数×転換率×顧客単価

と考え、それぞれの要素を高める方法を取ります。

しかしながら、売れる商品がなければ、
売り上げを伸ばすことはできません。

売れる商品は、「モノ」そのものではなく、
コンセプトを通した問題解決や価値提供
になります。

【お知らせ】

youtubeチャンネル
売れるデジアナ戦略思考チャンネル
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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。