ネット通販で年商10億円を目指す経営者が実践するデータベースの分析

ネット通販で年商10億円を目指す経営者が実践するデータベースの分析

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

もしあなたが、

通販ビジネスを始めたばかりで、
まだ自動化出来ていない、

現在はせどりや転売ビジネスを
しているが、商品を開発して、
新たな通販事業に参入したい、

と思っているが、

大手みたいに数千万、1億以上のお金を
かける資本力は無い

そもそも、やり方が分からない

徹底的に失敗のリスクを減らしたい

このように考えているのであれば、
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本題へ

通販ビジネスでデータ分析をする一番の理由は、
広告費の無駄を減らすことです。

ここでは単品リピート通販に絞らせていただきますが、
わたしが通販実務を業務の中にデータ分析を取り入れ始めたのは、
新規顧客獲得の広告費の無駄を減らすためでした。

特に紙通販の領域では、配布・購入実績という
通販ビジネスの事業者が保有しているデータと、
調査結果を郵便番号と照合し昇順キーにして
解析する事で、エリア別の効率の良し悪しに
根拠を持たせる取り組みが実践してきました。

紙通販とは総合通販のことで
顧客分析などで活用されていました。

休眠顧客向けDMの効率向上や
コールセンターに集まるお客様の声をテキストマイニング分析
をすることで業務改善の実施という分野で活用が進んいました。

多くの通販事業者が積極的に取り入れると
いうレベルには至りませんでした。

理由としては、折込チラシをはじめとする
総合通販はメディアの無駄を減らすために
データを活用していた時代は、ネット通販ではなく
オフライン全盛で、折込チラシやカタログ発送
だけに、毎月数千万円使うというような時代でした。

今のネットでは考えられない時代ですよね!

データ分析の提供も折込チラシの代理店が
クライアントを自社に繋ぐための
ツールとして行われていた側面もありました。

最近、ネット通販の世界でも取り組まれている休眠向けの
DMの効率を高める取り組みは、データによる費用対効果によります。

施策に使用する費用の規模が
よほど大きくない限り、
コスト削減効果と費用のバランスがあいません。

実際にトライしてみると
確かに効果はありますが、その効果はわずかで
コスト削減効果と費用がほぼ同じくらいです。

よって、手間だけが増えるので、
だったら従来のままの方が良いと
結論付ける運用が多く見受けられました。

社外のデータ分析を提供する会社に
都度発注するのではなく、社内の教育を
徹底的にして自社内で分析ができる体制を構築していました。

分析のシステムを効果的に
活用するためには社内の
人材育成も必要となるため、
わたしがいたような大手通販会社
を除きなかなか普及しませんでした。

実際に私自身も通販会社に所属している
間にいくつかの高度なデータ分析、
SPSS・テラデータを試したことがあります。

高度な分析システムの導入も
プログラムを組んで実施したことがあります。

確かに一定の効果を得る事はできますが
ビッグデータが世の中を変える、
というほどのインパクトを
生むことはできませんでした。

その理由として一番感じたのは
データの種類が少ないからです。

特に単品系の通販会社の
データベースはあまり多くない
種類の商品の購入データと顧客データ
くらいしかありません。

よって、商品の種類・回数・頻度の
組み合わせをひたすら作って分析の軸
にしようとしても分析の要素が少なすぎるのです。

よってこれが効いている!
というような発見は、単品リピート通販の場合には
生まれません。

高度な分析をするまでもなく
・最終購入日付からの経過期間
・累積購入金額
・購入回数

の3つ要素が購入確率の
8割以上を左右する項目
になってしまうからです。

そうはいっても通販のデータ分析から
何かしら売上アップにつながることはないか?
という想いは消えません。

そこでコンサルティング依頼があった
会社さんには次のような手法を
お勧めしています。

エクセルでも可能なデータ分析
視覚化するというものです。
まず上段と下段に分けます。
上段は実数を下段は分布の割合比率を集計しています。

縦軸は年間購入回数で顧客数を集計します。
横軸は年間購入金額の違いを説明
できそうな要因に対して顧客数を集計しています。

年間購入金額帯の違いを説明できそうな
要因をどうやって出していくのか?です。

残念ながら要因候補を出していく作業は、
基本人力になります。

また集計の工数を考えると
やみくもに組み合わせで数を出すことは現実的ではありません。

実は高度なデータ分析ツールを導入した場合でも、
社外の分析を提供している会社に発注した場合でも、
同じことがおきます。

要因候補を作る作業が発生しており
結構な工数がかかるのです。

よって、仮説が1つに絞り
より効果的な結果が得られやすくする必要があります。

結局データを高度に活用するとなると、
お金を沢山使うか必死に
考えるかのどちらかになる、ということです。

頭を使うかお金を使うかです!

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。