購買行動モデルという言葉を聞いたことはありますか?

購買行動モデルという言葉を聞いたことはありますか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
大手町のTKPのセミナールームにて

今日は、13時から19時までインスタとtwitterの
最新事例に関するセミナーに参加をして勉強をいたしました。

#やまけんコラボ
でSNSに今から更新をいたします。

大切なことは、相手が手に入ることを基準に考えることですね!
インスタ映えしないで集客する導線は少し実践したいと思います。

いずれにしても信用がないとビジネスになりません。
決して、信用を無くような行動をしてはいけません。

明日、ある事例をお話をします。

売上(信用残高)=あり方:人格 × やり方:ビジネス=問題解決
(マインドセット)×(戦略)

ゼロになれば一気に売上を無くすだけではなく
信頼もなくなります。

本題へデジタルの世界で売るためには、意識しないといけない行動モデルがあります。

人が物を買うとき、どのように行動し、購入まで進むのかについて理解しないといけません。我々が商品を購入する際には一定の行動パターンがあります。

この消費行動の流れをわかりやすくまとめたものを消費行動モデルといいます。

この消費行動モデルを知っておくとランディングページやECサイトを活用するうえでとても役に立ちます。

・必要なページが見つけやすくなる
・用意すべきページがわかる
など。

DECAXの購買プロセスの流れ
・Discovery(発見)
・Engage(関係)
・Check(確認)
・Action(購買)
・eXperience(体験と共有)

ポイントは流れを切らないことになります。

1.発見されやすいか?
2.関係性を維持できる仕組みはあるか?
3.確認(信用)できるコンテンツを用意する
4.購入しやすいですか?
5.共有しやすい環境づくり

消費行動モデルで有名なのが AIDMA(アイドマ)ですよね!

AIDMAとは
・Attention(注意)

・Interest(興味)

・Desire(欲求)

・Memory(記憶)

・Action(購買)

の流れの頭文字を合わせたものです。

しかしながら、100年以上の概念のため昨今のデジタルの流れには少しアンマッチです。

そこで、インターネット時代の購買プロセスとして注目を浴びているのがDECAXです。

Discovery(発見)

 Engage(関係)

 Check(確認)

 Action(購買)

 eXperience(体験と共有)

の5つのプロセスの頭文字を並べた「DECAX」です。

DECAXの特徴はプロセスの起点が「注意」から「発見」に置き換わっていることです。

インスタ・twitter・フェイスブック・LINE・動画と圧倒的にSNSが利用されています。無料のツールですが、今や検索までも役目を果たしてします。

DECAXは、お客様自らが商品を「発見」するアプローチへと変化しています。

デジタルインーネット時代の消費プロセスの起点は「いかにお客様に見つけてもうらか」ですね。

愛されネットのオンラインサロンの事例で解説をいたします。

Discovery(発見)
あるアロマの資格を取得し、現在の仕事に生かしたいと考えたこの女性がまず最初に考えることがあります。それはインターネットでの検索です。

このように検索をしますよね?

「アロマ 資格 取得」
「アロマ 資格 費用」
などのキーワードで検索します。

まずは、情報収集からはじめます。するとあるアロマテラピースクールのホームページに辿り着きまました。

これが「発見」のプロセスにあたるのです。

Engage(関係)
スクール体験会のホームページにあった場合には、お客様の声や実績などに目が止まります。

お客様の声には資格を生かして独立した先輩スクール生徒の事例など、アロマテラピーを仕事に生かしたい女性にとって興味深い記事になるのです。

その後、その他のブログ記事やオウンドメディアを読んでいる中で、ビジョンに共有した見込み客はこのスクールに好感を抱き始めます。

その結果、Facebookページへのいいね、メルマガ、LINE@などスクールからの情報を受け取るようになります。結果的には、何度もホームページを訪れるようになりました。

これが「関係」のプロセスとなるのです。

Check(確認)
スクールの情報を得るにつれ、見込み客の女性は次第にこのアロマスクールに通いたいと思うようになります。

その結果、予算内で収まるか否か?・授業内容はしっかりしているか否か?など、他社と比較検討をしていきます。

更に、Q&A、料金ページなどのより詳しい情報を調べ始めます。これが「確認」のプロセスとなるのです。

Action(購買)
少人数制の親身なレッスンが特徴であり価格も予算内に収まりそうです。そうすると、見込み客の女性はスクールへの体験レッスンに申し込みます。

これが「購買」のプロセスとなるのです。

eXperience(体験と共有)
体験レッスンは想像以上に素晴らしく、事前期待を超えて事後評価を超えると本スクールへの申し込み手続きを行います。

「DECAX」で共有する女性これが「体験と共有」のプロセスとなるのです。

いかがですか?このようにピンクプロジェクのオンラインサロンのように、あなたもきっと同じような経験があるかと思います。

このようにアロマのスクールを探している見込み客の女性のように、せっかく売り場のホームページを見つけてくれたにも関わらずSNSへの誘導などユーザーとの関係性を繋ぐコンテンツが用意されていなければ関係性が途絶えてしまいます。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。