通販の成功に商品ごとにもLTVを施策に反映させる

通販の成功に商品ごとにもLTVを施策に反映させる

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
大学にて

2018年の後期の授業も本日で終了です。
あっと言う間の14回です。
ビッグデータの活用を経営者として
どのように使用しているのか?

ということを学生さんの視点で
置き換えていきました。

後は、2019年1月10日で終わりです。

本題へ

通販ビジネスの成長を支えるLTVの概念について共有します。

通販プロデュースや通販コンサルティングのご支援の中で様々な指標を活用して通販ビジネスの成長を目指してきました。

その中でも、LTVという指標を用いて通販ビジネスの事業戦略に落とし込むお話を共有します。

まずは、LTVをしっかり全体的に概念を理解することが重要です。通販的な視点も入れて解説をします。

LTVとは「Life Time Value」の略で、マーケティング的な日本語では「顧客生涯価値」です。

一言でいうと、顧客一人あたりが商品やサービスがもたらす売上のことです。なお、売上に粗利率をかける指数の方法もあります。

計算方法はいくつかありますが、コストは、限界利益率で計算することを前提にわたしはお伝えしています。

よってコストを計算しない最も簡単な簡単な公式を共有します。

LTV = (平均購入単価)×(平均購入回数)×(継続購買期間)

または、通販ビジネス全体の売上からLTVを導くこともできます。

売上 = LTV ×(商品を購入した顧客数)
LTV =売上/(商品を購入した顧客数)

このようにLTV計算式では通販ビジネスは、顧客は商品を購入していることを前提にしています。

もっと突っ込むと通販ビジネスは、お試しなどのフロントエンド商品があります。

お試しの前には、オウンドメディアなどのマーケティングαなどもあります。

ここでLTVを通販ビジネスの指標としておいた場合無料で利用している見込み客が全く考慮されなくなってしまいます。

また、無料で使って頂いたモニターからの良し悪しにも利用できるKPIの指数になります。

無料の情報提供をしているオウンドメディアからの見込み客にも利用されることでも立派に価値が生まれるものです。

無料の顧客も考慮に入れたLTVを算出できます。

LTV =売上/獲得顧客数

この「売上」や「獲得顧客数」をもう少し数値を明確にするとこうなります。

1年間の一定期間内における売上と獲得顧客数になります。一定期間の区切り方は様々ですが、ネット通販の場合は、1年間です。

顧客一人あたりから得られるリターンを予測できます。
顧客一人あたりに対してどのように投資をするかの判断がしやすくなります。

顧客獲得施策を考える際にはどのように予算をかけたら、どれくらいリターンが想定できるか、を計算する、などの活用方法があります。

ネット通販の広告においては、顧客獲得施策を考えるにあたって、

顧客一人あたりの獲得コストを特にCPA(Cost per Acquisition)と呼んでいます。

商品ごとのLTVを施策に反映させることができます。

商品ごとにLTVを出すことで、広告媒体に対して効果のよい商品を判断することもできます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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★西村公児の新刊★
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。