あなたの会社がやるべき価格に関する３つの決定法【PSM分析】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

上場企業の通販業界（リテール業界の方が適切かも）
が普通に使っているけど、まだ中小企業が使用して
いない、もっと言うと実践ができていない分析方法の
概要をお伝えの第２段です。

本題へ

大きくは２つあります。
１つ目
データマイニング
・回帰分析
・テキストマイニング
・アソシエーション分析

２つ目
PSM分析

の今回は、PSM分析です。

PSM分析は、消費者が持つ価格への感覚を
あらわす4本の累積曲線から見つけ出す方法です。

フロントエンド商品と
バックエンド商品の最適な金額帯がわかります。

「最低価格」「最高価格」「妥当価格」「理想価格」
の4つの交点を求めます。

エクセルでもできるのでやった方が良いです。
【COUNTIF】という、特定の条件に該当する
セルの数をカウントする関数を使います。

ここではその説明は割愛します。

商品が市場で許容される価格帯がわかります。

その結果、売上額や利益額の最大化、
ブランドポジショニングの構築
に則った最適な価格を決定する手掛かりにします。

原題 Price: Maximizing Customer
Loyalty through Personalized Pricing
著者 Cactus Raazi

の中に記載があります。

価格の設定方法に関する内容です。
副題は、個別価格により顧客ロイヤリティを最大化する方法
で魅力的ですよね。

歴史的に代表的な３つの価格決定法があります。

あなたの会社がやるべき価格に関する３つとは、
・交換（市場の原理原則に準じる）
・オークション（需要と供給のバランスが崩れた状態）
・希望小売価格（供給側が価格をコントロールできる）
です。

交換の市場の原理原則がわかるのが
PSM分析になります。

AIがよって、個別の価格を提示できる
のがダイナミックプライシングと呼ばれている方法です。

PSM分析によって
・市場に類似品がない新たな商品に対する消費者の価格感度を知りたい
・現行商品に対する消費者の価格への知覚を知りたい
・現行商品の価格決定（プライシング）に利用したい

アンケートでの質問は、こうです。

Q1いくらぐらいから「高い」と思いますか？
Q2いくらぐらいから「安い」と思いますか？
Q3いくらぐらいから「高すぎて買えない」と思いますか？
Q4いくらぐらいから「安すぎて品質が疑わしい」と思いますか？

質問1～4の基準価格ごとの値を、
同一グラフ上に折れ線または曲線で表します。

4つの交点が生まれます。
4つの交点の意味はこうなります。

最高価格（上限価格）：
これ以上高いと消費者に受け入れられず、買ってもらえない価格

妥協価格：
「まあ買ってもいいかな」と、消費者が妥協しつつ買う価格

理想価格：
消費者が最も抵抗を感じず、商品が売れやすい最適な価格

下限価格：
これ以上安いと消費者に品質を疑われ、買ってもらえない価格
が解釈になります。

PSM分析を行なうメリットは、
価格設定に必要な、具体的で信頼できる情報が得られることで
更にビジネスモデルが明確になります。

追伸
通販専門のコンサルティングって何？

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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