今日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。
さて、本題へ
From：西村公児
自宅のデスクより
あるお客さまから、こんな質問が来ました。
深刻な数値になったときには、悩みが深くなってきます。
その際の打開策と心の持ち方について共有します。
月間の売上、新規獲得、定期データです。
このブログでは数値はカット（割愛）しますが。
全て税込です。こちらで単価は確認できます。
また定期の年間ボリュームも確認できます。
2016年1月時点では
年間の定期購入のみの売上ボリュームは、1億3千4百万（月平均1117万）
2017年10月時点では
年間の定期購入のみの売上ボリュームは、1億2千5百万（月平均1042万）
8月以降取り戻してますが、
やはり目減りしています。
ここの回復と増進が急務です。
この問題を解決する際には、まず正確な数値把握が必要になります。
売上の公式である、
数量×単価×回数
を明確にする必要があります。
今回の場合は、回数がデータ上出せないので
数量×単価
に分解することから始めます。
しかも、数量は、個数ではなく、顧客数でカウント
してください。
また、反響率もしっかり把握する必要があります。
実績数÷DM数
で反響率も出してください。
その際、顧客の属性によっても
違いますが、2%をクリアーしていない場合は、
あまり、その企画はよくないと理解してください。
新規のお客様の場合には、その限りではありません。
顧客単価と反響率の数値を把握することで施策の
良し悪しを検証できるわけです。
その上でファネルとして適正か否かを把握していくのです。
まずは、売上が悪い場合は、焦る気持ちはよく理解できますが、
我流やイメージで改善策を打つのではなく、
しっかり、現状の数値を把握することからスタートしてみてください。
その結果、数値から分かったことは
次の通りです。
2016年は、反応率が2%以上超えている明細（キャンペーンの個別）は、47個あった。
2017年は、反応率が2%以上超えている明細（キャンペーンの個別）は、18個あった。
約60%減となっています。
また、反応率が2%を超えている顧客単価は、6540円
（昨年は、6455円は差異は少ない）
でした。
問題は、6500円を超えている比率が
2016年は、22案件（47件）で47%
2017年は、6案件（18件）33%と
減っていることです。
つまり、顧客数のダウンと単価ダウンの両方が発生しています。
2016年のキャンペーンの実績数値を踏まえて
組んでいないので反響（タイミングがずれています）
が下がっている原因となります。
このように問題の実態が見えてくるのです。
追伸
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