【初心者必見】ヒアリングのやり方の基礎部分を全公開。【１/３編】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

ラグビーのW杯も終わり、
にわかファンのすそ野が広がった一方、
お正月の恒例行事の箱根駅伝にも
注目がシフトするタイミングです。

その前哨戦が昨日の全日本大学駅伝
でした。

大混戦となった全日本大学駅伝から
見えた箱根駅伝の行方とは？

東海大が選手層の厚さと勝負強さを見せつけて
全日本大学駅伝を優勝しました。

しかし、箱根は何が起こるか分からない特別の場所であり
混戦になると思います。

でもやっぱり有力な選手が多く控える東海大に注目したい。
今度はどの選手が活躍するのか楽しみです。

東京でマラソンが見れると思っていたのが
北海道になって複雑な気持ちの都民ですが、
オリンピックにつながる駅伝も応援したいと思います。

本題へ

独自の価値提供のUVPのストーリーを創りだすためのヒアリングのやり方の基礎部分を全公開【初心者必見】したいと思います。

今回は顧客とのヒアリングの重要性には気づいているけど、具体的に何をどうヒアリングすれば良いのか分からないという悩みにお答えしていきます。

インターネットで自分の商品を売るためにヒアリングで重要なことは、じつは仮説を立てずに漠然と「話をする」パターンです。

あらかじめ顧客からどのような要素をヒアリングするべきかを理解しておくことです。

ネット通販の王道である、ひとりの顧客の悩みを聞き出すというワードや言葉は、知っていますが、よくありがちなのが、ただ目の前の顧客の話を聞いているだけのパターンです。

しかしこれはヒアリングではなく、ただの雑談です。
このままではいつまで経っても問題提議に移行することはできません。

ヒアリングとは、あくまでも自社の商品やサービスを売るための材料集めなのであって、ただの雑談ではないのです。

ではそのような雑談ではなく、問題提議に移行できるヒアリングとは、どのようなヒアリングなのでしょうか？

結論から言うと「悩み」と「欲求＝願望」を引き出すヒアリングです。

つまり、ヒアリングとは、顧客の「悩み」と「欲求＝願望」を引き出す対話という定義のことなのです。

ビジネスとは、問題解決である、とオンラインサロンの愛されネットではお話しをしていますが、まさにこの部分です。

では、ヒアリング＝「悩み」と「欲求＝願望」を引き出すことという作業についてもう少し詳しく手順を加えてみます。

そもそもビジネスの目的は、問題解決です。
ではその問題解決とはなか？

これは、現状の「悩み」と「欲求＝願望」のギャップを埋めることです。

だから、顧客の問題解決をするためには「悩み」と「欲求＝願望」をヒアリングしないと、そもそも商品が売れないわけです。

ちなみに「悩み」と「欲求＝願望」をヒアリングせずに商品の提案をすることを「押し売り」と言います。笑

先に言っておきますが、売上があがらないので売上を上げたい！は、「悩み」ではありません。ざっくりした悩みの方向性です。

ご注意を！

詳しくは、後ほど（明日以降）解説します。

想像してもらいたいのですが、顧客の「悩み」と「欲求＝願望」に一切触れることなく、商品が売れているイメージはないと思います。

そうでないと、「検討します」という状況で顧客側の視点では、ピンときていないので、売れずに契約がまとまらず流れてしまいます。

「押し売り」的にヒアリングをしてから、商品を売るイメージの方が強いですよね？

こちらは、MACの法則が一番素晴らしフレームです。
DAIGOさんが、広めたメタ論文です。

MACの法則は2011年にアイントホーフェン工科大学の研究チームが事前準備に関する38件の先行研究をメタ分析しました。

その結果、達成できる、効果率が上がる事前準備には全てに共通のする３つの法則があるということが分かったのです。

それが、MACの法則です。
その3つの法則とは

１.Measurable（メジャラブル）測定可能性
２.Actionable（アクショナブル）行動可能性
３.Competent（コンピテント）適格性

です。

では、明日は、これをどう使うのか？についてお話しをします。

 【追伸１】

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