本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
本日は、FK2のタイプRの
ホイールとタイヤを交換しました。
久しぶりにヤフオクを利用しました。
理由は、この秋に限定車のモデルチェンジ
があるからです。
本題へ
新型コロナな影響でマスクの転売が
ニュースになっていますが、
本来のネット通販の単価の引き上げ
についてお話しを致します。
ちなみに、ついで買うことを【＝クロスセル】
グレードアップして購入することを【＝アップセル】
と呼んでいます。
ただし、セル＝売り
なので敢えて、サーブと置き換えて＝奉仕する
に私はしています。
購入していただいた商品と関連する商品や、
さらなる高価格商品を推奨することにより
本来は、１回当たりの
購入単価の引き上げることが可能になります。
そのためには、顧客の固定化（定期促進・離脱防止）
はとても通販分析においては重要です。
初回お試し商品やサンプル商品で
接点を持つことができたお客様に対して、
本商品の購入や定期コースを推奨することで、
継続購入を促します。
さらに、
「ポイントプログラム」や
「継続割引」等で、購入していただいた
お客様の離脱防止を図ります。
このポイントプログラムや継続割引は、
基本的には、大手の戦略なので
中小企業はあまりここを意識する必要は
ないと考えています。
念のため、大手の打ち手である
購入頻度の引き上げと
休眠顧客の復活についてもお話しをしておきます。
購入商品の送付時に商品に同梱する形で、
商品同梱という形態をとります。
その商品同梱の中に、期限付きクーポン券
を発行することで次回の購入頻度を高めることをしています。
過去に購入いただいて現在ストップ
されているお客様に対しては、ハガキなどを送付する
ケースもあります。
いずれにしても離脱理由に合わせた
再購入キャンペーンを案内することを図ります。
これらの施策を行うに当たり
顧客を分析してクラスター別に分類していきます。
ちなみにその分けたクラスターにも
分析方法がいくつかあります。
・デシル分析
・RFM分析
・CPM分析
などがあります。
購入履歴データをもとに、
購入金額の高い順に顧客を並べ、
グループに分けて、各グループの購入金額を算出する
方法があります。
その結果、グループごとの売り上げ構成比等を導く手法が
デシル分析です。
また、RFM分析は、
購入履歴データをもとに、
・Recency(最新購入日)
・Frequency（購入頻度）
・Monetary（購入金額）
の３つの側面から顧客を分類する手法です。
この３つの側面を分類すれば、
３×３×３＝27個の
クラスターに分類することができます。
本来のクラスターは、このように使用します。
不況になる予兆があるこの新型コロナ
ですが、そんな中でも不況に強い
ビジネスモデルが通販です。
そんな通販事業の成功をめざすには
通販事業においては新規顧客の獲得
で先行投資を必要とします。
そこに要した投資を、既存顧客への販売
で回収したうえで利益を生み出す
モデルです。
その利益をさらなる商品開発や新規顧客獲得、
人材育成等への投資に活用することで、
事業の拡大を図っていく構造になっています。
つまり、事業を成功させ利益を
生み出していくためには、
最初の新規獲得というリテンション領域は
とても大切です。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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