「売れない」ネットショップさんの3つの大きな理由

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
中目黒にて

個別コンサル先様の自由が丘から
移動してあロシア行きの打ち合わせを
しました。

事前期待を超える、プレゼントやロシア行きの
準備してきた内容を共有して頂き、更に
ロシア行きのテンションが上がってきました。

明日の親善試合で点数を取れることを期待
しています。

本題へ

「売れない」ネットショップさんの3つの大きな基本的理由
今回は、運営初心者にありがちな
売上が伸びない理由について書きたいと思います。

ネット通何だから儲かる なんて事はない!
まず最初に申し上げるのが
「ネット通販のショップだから売れる」
「ECサイトだから儲かる」
なんていう上手い話などは無い!

という事です。

私自身は通販事業を20年以上経験した上で言える
ことは、ネット通販のショップも商売の一つであると
いうことです。

なので、売上(利益)をあげていくためには、
様々な要素があります。

「売れているネット通販のショップ」は、
たしかに存在します。

外野から見たら、一見華やかで
「ラクして儲けているな~」
「パソコンだけで売れるなんて」
と傍目からは見えるかもしれません・・・。

しかし、裏では 実に様々なPDCAを繰り返しているのです。
では、売れない、売上が伸びない基本的な3つの理由
についてお話を共有します。

【1】ネット通販にビジョンがない

「お店の理念」というと
・・・難しく思えてしまうかもしれません。
本当にザックリと、極めて大雑把に言ってしまえば
「ネット通販のコンセプト」です。

そんなに難しいことではありません。
「コンセプト」とは、早い話が一言で言うとどう凄いのか?
『あなたの考え』『社長であるあなたの想い』
です。

私は「ネット通販のコンサル」を行う際に、
こういう事を9マス自分史の箱を埋める際にお聞きしています。

・「なぜ、ネット通販を始められたのですか?」
・「どんなネット通販にしたいのですか?」
・「そのネット通販を通じて、誰に喜ばれたいのですか?」
・「そのネット通販を通じて、何を提供したいのですか?」
・「そのネット通販を通じて、どのように提供したいのですか?」

・・こういった『ねっと通販に対する考えや想い』を
箇条書きでも良いのでまとめたものが
「コンセプト」なのです。

どんなお店であろうと、大事なことは
『誰に』
『何を』
『どのように』
提供するかというUVP
になります。

「誰に」は、「どんなターゲットのお客様」なのか?
より、具体的なイメージが重要です。

「何を」は、「商品」や「サービス」を指しています。
提供する価値価値は何か?=UVPです。

「どのように」は、ノウハウや方法論になります。
だから、私はヒアリングさせてもらった際に
ネット通販の経営者様や社長様に「コンセプト」が無く
「儲かりそうだから・・・」
「EC(eコマース)には可能性がありそうだから」
という理由だけでネット通販のショップを始められた方には、
ネット通販は、成功はしません。

だって、コンセプトの無いネット通販は、
継続できないからです。

自分の店は、判断基準のないお店だ
・・・と言ってるようなものですし、
お手伝いするにも、仮説すら立てられないのです。

【2】 「誰に」売るかを決めていない

・『誰に』
・『何を』
・『どのように』
という価値提供するかを考える上で、
特に、後発の小規模なネット通販は、
順番としては、まず「誰に」を決めないといけません。

例えば、ビールという飲食を売るにしても同様です。
「お酒好きな人」なのか「お酒好きに贈る人」なのか
でもターゲットも変わります。

「お酒好きな人」でも、男性か女性か、20代か30代か、
独身か既婚者か、地元の人か全国の人か、お金持ちの社長か
会社員の中間層か?

と選択肢は、たくさんありますよね?
まずは、『誰に』 を明確にイメージして、決めることが肝要です。

【3】 商品力が無い

「商品力」とは・・・
その商品が、類似の商品と比べて魅力があるか
ということです。

ポジショニングという
競争優位性ともいいますね。

「競争力をつけるためには、やはり安売りをしなければいけない」
では価格競争からは脱却できません。

しかしながらよく考えてみてください。
「ジャパネットたかた」さんは、本当に安いのでしょうか?
「比較.com」で比較すれば単純にわかります。

大体の製品が、決して最安値ではありません。
ではなぜ、売れてるの?
という事ですが・・・

私の考えでは「お年寄りには、ジャパネットたかたさん のほうが良いから」
だと思っています。実は、『ジャパネットたかた』さんの
中心顧客層は、60代です。

40代以上で実に8割の顧客層を占めているというから
「お茶の間のお店」といっても良いかもしれません。

そして、前高田社長の
甲高い声で、真面目な“高田明 社長”の、
あの “わかりやすい説明” は
「プレゼンテーションのお手本」 のようなものですよね。

今ではサッカーでも成功をさせていますよね!

しかも、「ネットでの注文がわからない」
「老眼でパソコンやスマホは長時間見れない」
という年配者であっても・・・
「テレビを見て、納得したら、電話をかけるだけ」
という手軽さ。

これが、流行している要素の大きな1つだと思っています。

結局は 「何を」からスタートしても、
絶対に「誰に」を考えねばならなくなるのですよね。

話を元に戻して、単純に「商品力」で考えると、
「ライバルと競争をした時に、ライバルに勝てる要素があるか?」
ということです。

お客様は、ネット通販であっても、
いらないものは、いらないから、買いません!!
ということなんです。

そんなに甘い話ではない訳です。

では、型番商品・既製品の場合ですが
取り扱っている物は、どこの店でも同じものが圧倒的に多いです。

そこに、どうやって付加価値をつけて他社が言って
いない価値提供を図り、“商品”を買ってもらうか?

というのは『ジャパネットたかた』さんにも学ぶべき点は数多くあります。

以上、3つの大きな理由のほかにも、いくつも要素はあります。

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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。