ネット通販のLTV(顧客生涯価値)の実践的な計算方法とは?

ネット通販のLTV(顧客生涯価値)の正しい計算方法とは?

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

広告テストしているとこんな心配が発生してきます。

26日より再開している広告(バナーなし)ですが、
アクセスはかなりあがってきておりますが、
コンバージョンはまだしておりません。

このまま6月あけておいてよかったでしょうか?

どうぞよろしくお願いいたします。
ちなみに日数が少ないので、参考になるかはわかりませんが、
データも送ります。

西村曰く、

キーワードが少ないかもしれません。アクセスは多いですが、クリックが低いので代理店での部分一致などのキーワードのチューニングが必要になってきます。

ヒートマップ上ではTOPからのファーストビューは、少ないのでなんとも言えませんが今は、大丈夫だと(問題はない)思います。

了解いたしました!ありがとうございます。
キーワードの件、代理店様にも連絡しておきます!

クリック率が1%を突破させるのは、代理店の力量なので。

広告で一喜一憂するのもわかりますが、
LTVとの関係が実は重要です。

本題へ

ネット通販のLTVの計算方法を把握することは重要です。

よく、簡易的な数値の出し方としてLTV分析=売上÷顧客数=LTV
があります。

この問題点があるとするとどんなことがあるでしょうか?

略式な一般的なLTVの計算式ですがLTVを算出すると問題が発生します。

それは、ネット通販の現場では、アクションプランである改善施策が打てない、ということです。

例えば、LTVが50,000円年間売上5,000万円÷1,000人という結果が分かったところで、もっとLTVをアップしたいが、どうすれば良いのか?

あなたもわからないと思います。

最適なマーケティングαの広告出稿をどこに出せばよいのかもその問題に答えることができません。

つまり、LTVとは大きな全体設計図のようなものです。

全体の方向を俯瞰するには長けていますが、具体的な目的地にたどり着くには難しい指標です。

よって、ネット通販のLTVの結果数値を見ていても改善策が生まれないのです。

では、ネット通販のアクションにつながるLTV計算方法について共有します。

その心は、分解です。

LTV=数量×単価×回数
をこのように分解します。

このように分解することで、対策が可能になります。

(問)
3回目のリピート率が低いので3回目への継続率をあげる
(答)
2回継続してくれたら、継続の御礼として3回目にプレゼントをする。

プレゼント用にかかった顧客維持費用とLTVを測りつつ、効果検証するということになります。

LTVだけでなく、継続期間や、リピート率といったLTVを構成するKPIの指標を分解して算出することで、各課題に対しての具体的なアクションもわかるのです。

新規顧客数の獲得した後、顧客が定着するまでの道のりがどの媒体からやってきたのかも把握するのが重要です。

LTVが上がっている広告評価を計測することで入口と出口の「解」までもわかります。

優良顧客がいる媒体が分かればその媒体の属性を調べることで、お宝発掘になる訳です。

顧客の購買までのプロセスの分析もデジタルマーケティングでは詳細に行うことができるので自社サービスのペルソナ設計の精度もあがります。

LTVという結果しか見ていなかったら、問題に対するアクションプランは永久に取れないということがご理解いただけましたでしょうか?

化粧品や健康食品などのリピート通販の場合、
ネット広告でのお試し品や通常商品を購入いただき、その後に定期購入を促進するモデルです。

その際、お試し購入者の内、何人が定期購入したか?という定期引上げ率をネット通販の単品リピート通販のKPIとして設定しています。

この定期購入への引上げ率を、いかに最大化できるか?というのが定期購入の成功ポイントの一つとなります。

そして、定期購入への引上げを行うためには、教育系のステップメールや同梱物などがあるのです。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。