ネット通販から学ぶ 顧客生涯価値LTVの秘密とは?

ネット通販から学ぶ 顧客生涯価値LTVの秘密とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

ZOOMでの打ち合わせも
多くなり人が恋しくなってきています!

通常であればGWに入りますが、
この感染症のため、ビジネスモデルの
変革やデジタル化が急務ですね!

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本題へ

儲かっているビジネスか否かは
LTV=年間売上高÷年間顧客数
でざっくり把握する必要があります。

LTVを理解しないとWEB広告戦略が圧倒的に不利になり
打てる施策にも幅がありません!

その注目すべきLTVは、緊急時の販売の物販
には必要はありませんが、いわゆるマーケティング
ファネルを構築する場合には、必須事案です。

まさに戦略的思考の一つです。
その思考は、LTVと呼んでいます。

そのLTVは、Life Time Valueの略であり、
「顧客生涯価値(生涯顧客価値)」のことです。

1人のお客様から継続的な利益を得ることを表す
マーケティング用語の1つです。

つまり、年間LTVとは、単一顧客からの
年間累積取引高(累積売上高)のことです。

簡単に言えば「1年間に同じお客様が
どれだけ商品を購入してくれたか?」
を示す数字です。

ネット通販の売上を継続的に伸ばしていくためには、
立ち上げる前に年間

LTVを設計し、実際に立ち上がった後に
はそれを最大化していく施策を取っていくことが大切です。

ネット通販を始めるのであれば、まず最優先でやるべきこと
が年間LTVの基準の設計、
そしてそれを最大化する仕組みの構築です。

なぜ
1年でLTVを見るか?その理由は分かりますか?
実は大手通販会社は
2 年間でLTVを見ています。

大手通販の場合には、新聞広告など
紙媒体で広告を始めることが多く、

その反応を見ながら
徐々にネット通販へと販路を拡大
していくというやり方をします。

なので

1年では短すぎてLTVがうまく測れません。
そのため
2年でLTVを見るのです。

※今は、インターネットを基準に
していますので大手も1年で測定をしています。

私たちのようなネット通販がメインの小さい通販会社
の場合には、小回りが効きますし、

広告費も紙媒体のように多くかからないので
1年スパンで見るぐらいがちょうど良いという事になるのです。

その年間LTVの計算方法
年間LTVは次のような公式で計算することができます。
年間LTV=年間購買数量☓年間購買単価☓年間継続購買回数

例えば単価

6,000円の健康食品を1人のお客様が年間3回購入
(1回につき1個の購入)したとすれば、
年間LTVは次のようになります。

年間LTV
1個☓6,000円☓3回18,000(円)

つまり、年間LTVを設計するためには、
販売する商品の「年間購買数量」「年間購買単価」
「年間継続購買回数」の基準を具体的に決めていく必要があるのです。

売れるネット通販にするための年間LTVの基準
年間LTVはただ決めるのではなく、

次のような基準を満足するように
年間LTVを構築していく必要があります。

年間LTVが18,000円以上
年間継続購買回数が3回以上

私は20年以上ネット通販業界で
売れるネット通販、売れないネット通販を
研究してきましたが、売れるネット通販を作るためには、

上記の基準を超えるように
年間LTVを設計していく必要があります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。