ネット通販で成功する価格戦略のイロハとは!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

実は今、商品のお値段の件で悩んでおりまして
そのことについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

本来ならコンサルを受けてから決定した方がいいことは
承知の上なんですが、すでに商品がある上に様々なことが
先行してしまっておりまして。。以下詳細になります。

現在「●●●●」という美白に効果がある
医薬部外品の商品を一押しで販売しております。

お値段¥●●●●(税抜)で一個購入で
「●●●●」というレーザー処置(●●●●分)が一回ついてきます。
実質¥4500です。クリームのコストは¥●●●●ほどです。

今までありもののなんでもない容器に入れて
販売していたのですが、
新たにデザインして箱と容器をリニューアルしました。

中身は変わっておりませんが
これを機に値段を高くしては
どうかという話になりました。

値段を上げるタイミングとしては
今しかないのではとなっております。

ただ、箱と容器をリニューアルしたために
在庫を3000抱えるため私としては
お値段は据え置きにしたいところなのですが。。

グルコンの際、相談させて頂いて決定しようと
思っていたのですが思ったより売れ行きがよく
すでに古い容器の商品が売れてしまいすぐに
どうするか決めなければならなくなってしまいました。

本来ならちゃんとした理由があっての
値段付けが必要なことも承知しているため、
なんとも恥ずかしいご相談ではありますが
西村様のご意見をお伺いたくメールした所存でございます。

ご連絡お待ちしております。

本題へ

4月にグルコンを受けて頂く
クライアント様ですが、価格戦略はとても
重要なことがこのリアルの声を聞いても
わかるかと思います。

よって今回は、ネット通販で成功するための
覚えておきたい5つの価格戦略
について共有します。

ネット通販の価格戦略は、
マーケティングにおいて最も重要な
要素です。

しかしながら、価格戦略は、あるプライシングの手法
を知っている経営者しかノウハウを
実践の場で使っていません。

価格戦略をしっかりと身につけることで、
事業のファネル戦略に幅ができるだけでなく、
事業の利益構造も変わってきます。

マーケッターや営業マンも
いろいろな価格戦略の考え方を覚えて、
さまざまなビジネスシーンから
事業構造の利益をうみだせるように
準備しておきましょう。

1.ネット通販における価格設定の戦略
2.市場から見た価格戦略
2-1.ABテストからの2つのプライシングを設定する価格戦略
2-2.製造販売開始からの価格戦略
2-3.自社の提供価値による価格戦略

1. ネット通販における価格設定の戦略

小さな会社のネット通販の価格はどのように設定していますか?
多くの場合は、製品などの原価にかかった費用を基準にして、
一定の利益を見込める逆算した
価格設定をしているかと思います。

この価格戦略は、価格決定プロセスが逆算的で機械的です。
お客さまの価格提供という視点やライバルとの競合を
ほとんど調査していない点が問題です。

価格戦略は、マーケティングの重要な要素の1つです。

ネット通販のマーケティングにおいても、
価格戦略は、プロモーション(広告宣伝)や
製品戦略と同じく実は重要です。

ちなみに、
ここで言うマーケディングとは、
マーケティングの4P
です。

マーケティングの4Pは、
マーケッターがマーケティング実務をする時に
とりかかるべき4つのカテゴリーのことです。

ちなみに、マーケティング4Pは、
マーケティング戦略の立案・実行プロセスの1つです。

・Product(プロダクト:製品)
・Price(プライス:価格)
・Place(プレイス:流通)
・Promotion(プロモーション:販売促進)

を4Pと定義されています。

代表的な価格戦略のノウハウは、
市場セグメント
企業や製品のポジショニング
製品ポートフォリオ

の点で分類しています。

2. 市場から見た価格戦略

市場のセグメンテーションに着目した
価格戦略について共有します。

市場のセグメンテーションをうまくマーケディングとして
活用して価格戦略に反映することで、
更に、売上を伸ばす可能性があります。

2-1. ABテストからの2つのプライシングを設定する価格戦略

価格戦略として、2つの価格を
同じ製品に設定してテストするABテストのことを指します。

通常は、高い価格設定をしていきます。その上で
時々、販促キャンペーンという大義名分で
安い価格で販売します。

これは、価格値引きのキャンペーンを意図的に
行っています。

ひとつの価格戦略のギャップを作る手法です。
アパレルのブランドなどは、この戦略をとっています。

この価格戦略は、お客さまが価格の感度センサーで
セグメンテーションできる場合にとても
効果を発揮します。

お客さまは、購入のために積極的に
情報を集める見込み客の層と、
製品価格や機能・仕様よりも
ブランドに影響を受けたい
お客さまのターゲティングが
できることが重要です。

この価格戦略を実践することで、
お客さまは低価格で購入する機会が増えます。

一方で、そうでないお客さまは高価格で
購入することになります。

この価格のギャップ戦略では、
結果的に同じ製品で事実上
2つの価格を設定していることになります。

値引きキャンペーン・クーポン・ポイントバックなどの
販促プロモーションをひんぱんに取る企業は、
この価格ギャップの戦略を実践しています。

2-2. 製造販売開始からの価格戦略

製品販売開始からの時系列の経過に応じて
プライシングを変える高い価格から低い価格
にしていく戦略があります。

お客さまの特徴に応じた価格戦略は、
販売開始時に高い値付け価格を設定し、
時間が経つに連れてだんだん
低い価格を引き下げていく方法です。

この価格戦略が効くケースは、
マーケットの市場には、価格にあまり関係がなくすぐに買うお客さまと、
価格にのみ敏感に反応する
お客さまの層がそれぞれ存在することが条件です。

実は、ネット通販よりもリアル店舗に多いのが実態になります。

この価格戦略は
スキミング・プライシングです。
そのスキミング・プライシングとは、
新製品の導入時期の価格戦略です。

早期の資金回収を目的に事業者側が行います。

製品ライフサイクルの初期段階で
価格を高く設定するもので、
上澄吸収価格設定とも言われています。

2-3. 自社の提供価値による価格戦略

自社の提供価値に応じた
プライシングをする価格戦略があります。

この価格戦略もお客さまの属性に
応じてセグメンテーションをして、
プライシングで同じ製品を提供します。

この価格戦略は、メインのターゲットがいながら
新規メンバーなど別のセグメントを設定して、
メインのターゲット層よりも
安い価格で商品を販売します。

メインのターゲットセグメントだけではなく、
売り方を更に増加させるときに有効です。

高い付加価値がある商品やサービスを持って
いる企業に有効です。

このモデルもネット通販より
リアルビジネスが良く利用しています。

子供料金・時間や時期に応じて価格がかわる
ホテルや学生割引を設定する
業界(企業)が、この価格戦略の代表例です。

PS

90%以上が失敗すると言われる通販ビジネスで、
成功者の仲間入りをするためには、
通販歴20年以上、いわゆる通信販売で年間600億以上
日本の通販業界のパイオニア企業に勤めていた、
通販コンサルタントの西村公児が秘密を公開していきます。

その結果、あなたも通販ビジネスで、
成功者の仲間入りするための秘訣を知ることが出来ます。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

 

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。