なぜ、同じ商品アイテムを扱っているのに、なんで私のネット通販は売上が伸びないの?

通販で成功するためには販促キャンペーンの全体像を理解する

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

本日も体調が悪いです。
私の風邪がうつったのか
嫁も熱がでて大変なことになって
しまいました!

今から出張ですが、心配の種が
発生しました。

本題へ

ネット通販の件で、最近、よくご相談を受けるのが、
「同じ商品アイテムを扱っているのに、
なんで私のネット通販は売上が伸びないの?」

という質問です。
良くある話なので共有します。

同じ商品で同じような広告を出せば同じ
ように売れる、というのが一般的に思う
ことですよ?

これが再現性だと思います。
しかしながら、小売業であるネット通販は
そういう訳にはいきません。

なぜだと思いますか?
その理由についてお話をします。

特に食品系、ファッション小物、
アパレル系のネット通販のショップさんから
相談をよく受けます。

同じ商材だろうか、
おしゃれなホームページだろうが、

それは、ほとんど“成功の秘訣”のポイント
にはなりません。

なぜならば、その店と、あなたの目に見えない
サービスにかける時間とお金などのリソース
のさけ方が全く違うからです。

もう少し突っ込んで科目でお話を
しますと、「顧客維持コスト」と
「ブランドPR費」が違うからです。

外部から見える見た目は、
実はあまり売上(利益)とは
関係がないことなんです。

これが、顧客のLTVに影響を
及ぼすのです。

今回は、そんなライバルのネット通販との
“比較の仕方”(違いの出し方)
についてのノウハウです。

参考にするべきポイントが、違う
ということになります。

例えば、あるネット通販で「ファッションアパレル」
を扱っている、社長さまや
運営営者だとしますね。

インターネット上をみると、
凄い売れているお店がたくさんあって、
月商100万円、1000万円なんて
話をよく耳にすると思います。

楽天市場さんも数値を全面的に出して
売れている感じ打ち出しています。

「じゃあ、私もネット通販で“
ファッションアパレル”を売ろうか」

って、ことになって、
自分の好みのブランドのアパレルを
取り扱ったネットショップを作ったとします。

でも、売れない!のが実態です。

1ヶ月経っても、2ヶ月経っても、なかなか数値が上がって
きません。

キャッチコピーも変えて、
物撮り写真も取り直して、
販売ページを作り直して
他の通販コンサルタントの指示通りに
して頑張ってみたんだけど、やっぱり売れないのです。

で、調べていくうちに、
ある「A」っていうネット通販のショップさんが、
凄いネット通販で売れているって話を聞いて、

そのネットショップのページを参考に見てみると、
そんなに特別にブランド商品のページの
セレクトを扱っているわけでもなかったりします。

また、特別に販売ページがオシャレなわけでもない。

でも、なぜか、そのネット通販は売れている。
というケースがあります。

では、そのある「A」のネットショップと、
あなたの売れないファッションアパレル
の違いは一体何なのか?

ここで考えられることは、
次の5つの可能性です。

1 オープンしたタイミングが違う
2 ブランド商品が圧倒的に違う
3 リアル店舗と連携している
4 広告費をかけている
5 顧客の維持コストをかけてブランディングしている

だいたい、この5つに分かれてきます。
おそらく、大きなカテゴリーでは
他にないですよ“売れている理由”なんて。

1の「オープンした時期が古い=タイミングが違う」
というのは、競合が少なかったり、
まだまだライバルが少ないから、
SEO対策のネット通販の
戦略で簡単に優良顧客が集められた。

今以上にコンテンツ化でなかったため
検索エンジンで上位表示させるのは
簡単でしたし、なにより広告費が安いので
獲得単価はあっていました。

だから、この時期にオープンした
ネット通販の成功体験談なんて、
あまり精緻な科学的なデータがないので
あまり参考にはならないことになります。

もっと言ってしまえば

“売れていて当たり前”
の時代背景かもしれませんね!

2の「ブランド商品が圧倒的に違う」
っていうのも、売上アップの参考になりません。

なぜかと言いますと、
ファッション性が高いということは、
メディアで取り上げられるとか、雑誌で
取り上げられたとか、インフルエンサーによって
紹介されるとボーナス的にアクセスが見込まれる
からです。

そういう“ラッキー的”な要素っていうのは、
戦術としては、カウントしづらいです。

3の「リアル店舗と連携している」
っていうのも、
ネット通販の成功体験談でよくあります。

『実店舗に来ていたお客さまに
ネット通販に誘引する』ケースです。

実は、この戦略はとても有効です。

リアル店舗からの流入アプローチを
少し本格的に導線を確保するだけで
バンバン売上伸ばします。

4の「広告費をかけている」というのが、
この5つの中では、目に見えたり、
または、広告代理店から情報が流れてきます。

一番「売上が伸びる」部分になります。

が、しかし、注意が必要です。

いいですか?

どんな商売でも、
やはり基本は“広告費”だと
思ってしますわけです。

成功事例があるネット通販の
社長さんは、この広告費の投資対効果
の技やマーケティングのテクニック
術が非常に上手です。

それに対して、ゼロイチの起業家や
ネット通販が上手く軌道に乗っていない
社長さんは、そもそもあまり使える
お金(広告費)をあんまり持っていないから、
「どうやってお金を使わないで
ネット通販を運営するか?」
っていうことばかり、
頭の中で考えています。

よって時間がかかり
ぜんぜん売上が伸ばせません。

広告戦略を立てられる代理店さんと
一緒に組むことも重要になります。

口コミや黙っていてもお客さまが
増える仕組みなんて、軌道に乗っている
成功しているネット通販の会社がやる戦略ですから、
成功していないネット通販の会社は、
優先順位をさげてみてください。

では、実際にはどこにお金をかけるのか?

売上を伸ばすために何をすればいいかっていうと、
実は「顧客のLTVを上げるやり方を勉強する」
っていうことになります。

どこにお金を投資して、どこで利益を出すか?

この方法を学ぶことがネット通販では最短最速
に早いです。

新規顧客の獲得のために
広告を使うより、既存のお客さまの維持コスト
にお金をかけてみてください。

事前期待を超えて既存顧客に向き合うと
満足度はあがり、紹介などが発生してきます。

ネット通販の戦略の中で顧客維持コストをかけて
顧客のLTVを上げるエネルギー
が小さな会社のネット通販の
“正しい方向”ではあると私は思います。

その上に「広告費をいくら使う」と
いう考え方の計算に入ってきます。

「顧客の維持コストをかけてブランディングしていく」
というのが、実は本当の「弱者の法則」なんですから。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。