本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
季節外れの寒さがありますたね！
コロナがまだ終息前なので、病院に
お世話になる機会をなるべく避けて
体調を崩さないでくださいね！
本題へ
メリットとベネフィットの違いを知らない失敗
「メリット」と「ベネフィット」の
違いを知らず90%以上の経営者は失敗する？
【ポイント】
億超え通販の全体設計図を分解し
勘違いをしているマーケティングβ
（メリット≠ベネフィト）の意味を正しく理解する
【あなたは営業をしていませんか？】
強み探しに陥る勘違いの正体
メリットとベネフィトが同じだと思って、
自社の強みや独自のウリを一生懸命、探していませんか？
このやり方ではほぼ90%以上の確率で失敗しています。
なぜかと言いますと、
・メリット＝特徴
・ベネフィット＝手に入ること
・メリット＝事業者側の視点から
・ベネフィット＝お客様視点から
だからです。
マーケティングβは問題解決そのもの
つまり、マーケティングβとは「問題解決」です。
誰のどんな悩みを解決するのか？
なので結果的に「売れる」のです。
しかし多くの企業は、〇〇の成分が入っている
ニンニクは凄いよ？というトークをチラシに
書くことで全てをパーにしているのです。
事例｜コロナ下でも安定する農家の通販
【具体事例】
福岡県八女市でニンニク農園を営んでいる経営者は、
新型コロナにも関わらず通販の売上は安定しています。
具体的には、
・10名購入してくれたら、
10名中6名も1年後にお客様が残っています。（リピート率60%）
・1回目の初回購入から2回目の購入までの比率が30%あります。
無借金経営を支えるビジネスの秘密
しかも無借金経営の農家さんです。
なぜ、新型コロナの影響を受けていないのでしょうか？
ここにビジネス（問題解決）のヒントがあります。
【なぜ「ベネフィットで売れる」億超えの通販が可能なのか？】
お客様の声を集めるシクミの作り方
ご紹介した農家さんは、
お客様の声をアンケートに書いてもらうシクミを構築し
お客様の声を使ってチラシや同梱物に使用しています。
よって、〇〇は凄いとは一切語っていません。
このわずかな差が、熱狂的なお客様に囲まれて
その結果、生協卸の構成比を下げます。そして、
直接販売を実現しています。
【あなたもできる「売れる」億超え設計図】
ネットで集めた声を自社に活かす方法
ネットを活用しお客様の声を集めて
商品を使ってもらった感想、ベネフィットをベースに
お客様視点を自社に入れてください。
そうなんです。
「１回」売れただけでは利益は出ないのです。
テレワークのやり方やコールセンターの非接触のやり方の
ご相談が多いのですが、
CRM強化で追加売上を狙う流れ
その次に多いのはＣＲＭ＝顧客関係管理の強化になっています。
つまり、既存の顧客から
追加の売り上げ獲得がしたいという悩みです。
一度、広告を通じて商品を購入してもらえたのにもかかわらず、
その後の売り上げにつながらないことが
多くのメーカーの課題となっています。
新規獲得に必要な広告費の実態
インターネット広告は、商品販売価格の４～５倍の
コストをかけないと新規顧客の獲得が厳しいです。
つまり１度の商品購入だけでは
到底元が取れないのです。
よって、３回以上の購入があって
初めて広告費がペイできるという
利益構造になっています。
当然ながら、広告に依存にスキームから
UGCマーケティングにシフトするのは
当然になります。
まとめ｜LTVを支える3つのポイント
LTVを担っている
マーケティングβのポイントは３つです。
1点目
事前期待＜事後評価 をつくる
２点目
「なくてはならない」＜「あったらいいな」 をつくる
3点目
メリット＜ベネフィット をつくる
ここだけを意識して改善するだけでも
数値は上がります。
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通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
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通販専門のコンサルティングとは
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
また、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
さらに詳しく学びたい方へ
【追伸２】
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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