通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
定期購入と単発購入は併存が難しい
事業計画書を作成する場合、キャッシュフローがきになります。
また、その時、定期購入と単発購入の選択肢があっても
定期購入と単発購入の併存は難しいという事実があります。
事業をスタートする通販の事業計画書を作成する段階では
定期購入と単発購入をどちらも50%ずつ、
もしくは40%・60%といった割合で
事業計画を作成したいイメージです。しかし、
実際にはそうはいきません。
定期中心なら売上の80%以上を定期に振り切る
さらに、定期購入をビジネスモデルの中心と据える企業は、
80%以上の売上を定期購入に振り切ったほうがよいです。
LPにおいても定期購入しかできないようにしたほうが、
LTVも高くなります。
そして、当然、解約率も増加します。
単発購入型が当てはまるケース
なお、単発購入で事業計画を作成している場合は、
SNSを活用してプロモーションしていくパターンや、
リアル店舗との連携をベースに
て販売していく場合に多く当てはまります。
ECでスタートしたのちに、
小売店で販売を開始したブランドも多くあります。
リアル店舗は露出とブランド力向上が目的
リアル店舗を使う場合は、限定的な店舗でも十分です。
なぜなら、露出やPRを目的としたもので、
本格的に小売店で伸ばすというよりも
ブランド力を高めることが主目的な場合があるのが実情です。
流入経路ごとにLTVを計測する
流入経路を見てLTV施策を講じるか考える
LTVを向上させるための施策を実行する前に、
集客経路によってLTVを計測することをおすすめします。
離脱を5%改善すると、25%の利益が改善できるといわれています。
事例｜インスタ広告経由とSNS経由のLTV差
例えば、あるブランドでは、インスタ広告経由で
獲得したユーザーのLTVが、他の媒体で獲得
したユーザーのLTVに比べて0.8掛け低いという結果となりました。
しかしながら、広告でないインスタ経由で
獲得したユーザーのLTVが、他の媒体で獲得
したユーザーのLTVに比べて1.5倍高いという結果となりました。
加えて、このブランドでは、インスタのSNS運用をメインに
新規のユーザーを獲得していく決断されました。
集客経路によってLTVは大きく異なる
ユーザーを獲得する手段は、
Googleリスティング広告、Instagram広告、
YouTube広告など様々あります。しかし、
集客経路によってLTVは大きく異なります。
LTVが低いチャネルは絞ることが優先
ちなみに、他の広告チャネルよりも20%以上
LTVが低いチャネルがある場合には、
LTVを上げる施策を実施する前に、
集客チャネルを絞ることが優先事項となります。
もちろん、獲得するコストが圧倒的に
低い場合にはLTVが低くても問題ありません。
しかし、現状の獲得費が圧倒的に低い
集客チャネルでは、徐々に獲得費が
上がっていくことが予想されるため、
最終的にはLTVを意識して獲得チャネルを
限定していくことも視野に入れることが大切です。
LTVを高める具体的な項目
LTVを高めるための具体的な
項目について述べていきます。
購入間隔の設定
購入間隔の設定が事業計画を左右する
定期購入において、購入間隔は事業計画を
設定する上で重要なポイントです。
毎月購入する事業計画にしていても、
実際には2ヶ月に1回しか購入されない場合もありえます。
入金サイクルは1.5倍長くなる
購入間隔が、30日間隔から45日間隔になっただけで、
入金サイクルは1.5倍長くなります。
現金を潤沢に持っていない事業者に
とっては購入間隔が長くなることは致命的です。
まとめ｜キャッシュフローは1.3倍多く見積もる
したがって、購入間隔を考える際には、
見積もりよりも長くかかる計算で
事業計画を組むことをおすすめします。
具体的には、30日購入間隔で計画を立てていても、
購入間隔の平均は40日程度になると予想します。そして、
キャッシュフローは約1.3倍多く見積もることが大切です。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
さらに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
そして、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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