海外の「買いたい」を断らない。越境ECの入口を開ける5手順

越境ECとは、海外のお客様へ直接届ける設計です。
言葉を訳すことが、越境ECではありません。

まず、いま起きていることを確認します。
海外から「買いたい」の声は届いています。

しかし、その多くが購入の手前で消えています。
つまり、断っているのはこちら側でした。

そこで今日は、入口を開ける5手順をお話しします。
なお、数字はすべて発表元の資料で照合しました。

越境ECとは何か、いま何が起きているのか

まず、9月3日に公表された調査を見ます。
対象は、50以上の国と地域の838名です。

日本のECサイトで商品を直接購入しようとして、途中で断念した経験が「ある」68.6％
出典：BEENOS株式会社「越境EC利用に関する意識調査」（2026年9月3日発表）

つまり、7割近くが買えずに帰っています。
しかも、その理由はこちら側の都合でした。

断念した理由の1位は「海外配送に対応していなかった」69.9％。次いで「決済手段が使えなかった」43.4％、「日本語のみで内容が理解できなかった」30.3％
出典：同上

要するに、商品が嫌われたのではありません。
むしろ、届ける手前で断っていました。

手順1　断られている場所を、1つ数える

まず、最初にやることを決めます。
それは、翻訳を発注することではありません。

そこで、断っている場所を数えます。
実際、断念の理由は3つに集中していました。

なぜなら、閉まっている窓口は3つだからです。
つまり、直す場所も3つに絞れます。

たとえば、海外配送に未対応であることです。
また、使える決済がないことも同じです。

さらに、日本語だけで説明していることです。
この3つを、自社の購入画面で確かめます。

まず、今週1日で結構です。
数えた瞬間に、越境ECは机上の話でなくなります。

手順2　送れる国を、1つだけ決める

次に、全世界へ広げようとしないでください。
なぜなら、送料も関税も国ごとに違うからです。

実際、代理購入を使う方が多数派でした。
つまり、直接は買えない前提で動いています。

断念した商品を代理購入サービスで購入した経験が「ある」67.0％
出典：同上

そこで、まず1か国だけ決めます。
たとえば、問い合わせが多い国で結構です。

そのうえで、その国だけの送料表を1枚つくります。
紙1枚あれば、越境ECの入口は開きます。

ちなみに、9月に出た新機能も同じ形でした。
実際、対象は1か国と1ストアから始まっています。

tenso株式会社が、越境EC購入における支払いを「1度」で完結する新機能「Buyee One（バイイーワン）」を2026年9月8日に提供開始。提供開始時の対象国はアメリカ、対象ストアは「JDirectItems Fleamarket」
出典：tenso株式会社 プレスリリース（2026年9月8日発表）

つまり、大きな会社でも始まりは1か国です。
だから、小さな会社も1か国で構いません。

手順3　総額を、買う前に見せる

ここで、いちばん多い離脱の話をします。
買い物かごは、世界共通で放棄されています。

ECのかご落ち率は平均70.22％。最大の要因は「高額な追加費用」40％、次いで「注文総額を事前に確認できない」12％
出典：Baymard Institute「50 Cart Abandonment Rate Statistics 2026」
（tenso株式会社プレスリリース／2026年9月8日発表より）

つまり、驚かせた分だけ逃げられています。
しかも、海外ではその驚きが二重になります。

実際、調査でも費用の順位が出ていました。
そのため、直す順番もここで決まります。

購入をためらう費用の1位は「国際配送料」42.6％、次いで「関税・通関費用」25.4％、「商品本体価格」11.3％
出典：BEENOS株式会社「越境EC利用に関する意識調査」（2026年9月3日発表）

要するに、商品代より運賃が重いのです。
だから、越境ECでは総額を先に出します。

たとえば、送料と税を含めた合計額です。
その1行を、買う前に置いてください。

なお、先ほどの新機能も考え方は同じです。
実際、支払いを2回から1回にまとめています。

つまり、手続きの回数そのものを減らしています。
ここは、小さな会社でも真似ができます。

手順4　買えなかった方を、名簿に残す

そのうえで、いちばん惜しい方を拾います。
それは、買えずに帰った68.6％の方です。

まず、送れない国からの訪問を放置しません。
そこで、通知の登録だけを受け取ります。

たとえば、発送開始のお知らせで十分です。
また、再入荷の連絡でも構いません。

ちなみに、登録欄は1行あれば足ります。
そこで、住所や電話番号までは求めません。

つまり、売れない日を名簿に変えるのです。
これが、越境ECの100日ファン化計画です。

なお、送料を下げる効果も調査に出ています。
実際、下がれば買うという方が多数でした。

国際配送料が下がった場合に「購入を増やす」と回答した割合は66.2％。クーポンやキャンペーンを「利用したい」は80.1％
出典：同上

したがって、送料は後から効く投資です。
ただし、名簿がなければ伝える相手がいません。

手順5　見つけてもらえる場所に、置きにいく

最後は、出会い方の話です。
海外のお客様は、広告から来ていません。

日本の商品情報の入手先は「日本の公式サイト」57.1％、「SNSのファンコミュニティ」45.3％
出典：同上

つまり、公式とファンの場所で探しています。
むしろ、こちらが置きに行けば届きます。

まず、自社サイトに1行だけ英語を足します。
たとえば、送れる国と目安の送料です。

なお、英語は完璧でなくて構いません。
むしろ、判断に必要な情報だけで足ります。

そして、ファンが集まる場所にも同じ1行を置きます。
1行あれば、探している方は必ず見つけます。

数字で見る、越境ECのいま

・直接購入を断念した経験＝68.6％
・断念の1位「海外配送未対応」＝69.9％

・2位「決済手段が使えない」＝43.4％
・3位「日本語のみで理解できない」＝30.3％

・代理購入で買い直した＝67.0％
・ためらう費用1位「国際配送料」＝42.6％

・同2位「関税・通関費用」＝25.4％
・同3位「商品本体価格」＝11.3％

・配送料が下がれば購入を増やす＝66.2％
・クーポンを利用したい＝80.1％

・入手先「日本の公式サイト」＝57.1％
・「SNSのファンコミュニティ」＝45.3％

・調査対象＝50以上の国と地域の838名
・調査期間＝2026年7月6日〜13日

なお、出典はすべて同じ調査です。
発表は、2026年9月3日でした。

つまり、示されたのは商品力の差ではありません。
むしろ、入口の設計の差です。

足すより先に外す、越境ECの順番

ここで、私の本から1つお伝えします。
拙著『伝説の通販バイブル』の第4章です。

章題は「リピートを妨げる4つの要因を排除する」です。
つまり、足すより先に外すという順番です。

まず、送れない国を外します。
次に、使えない決済を外します。

さらに、読めない説明を外します。
そのうえで、初めて広告を足します。

なぜなら、妨げを残したまま集めても漏れるからです。
だから、外す順番が先に来ます。

まとめ｜越境ECの次にくる100日

今日お伝えしたことは、1つです。
越境ECの成否は、翻訳ではなく入口で決まります。

まず、断られている場所を数えます。
次に、送れる国を1つだけ決めます。

さらに、総額を買う前に見せます。
そのうえで、買えなかった方を名簿に残します。

最後に、見つかる場所へ置きにいきます。
なお、以前に着地の1画面目を整える手順も書きました。

集めて売って終わる直線ではありません。
名簿に入れて100日通う同心円へ変えます。

海外の1人は、遠くにいる1人ではありません。
ファンの輪の真ん中にいる1人です。

そして、その1人は必ず誰かに話します。
だからこそ、名簿に迎える価値があります。

最後に、いつもの言葉で締めます。
1人の熱中が、100人の推し活を生む。