令和時代のネット通販のリピート率の目標数値って?!

令和時代のネット通販のリピート率の目標数値って?!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
大学の職務室にて

日経MJヒット商品番付が発表されました。

東の横綱には「ラグビーワールドカップ(W杯)」が
選ばれ日本国民が盛り上がりました!

前回大会で南アフリカを
破る大金星を挙げてから4年経過し

今回初のベスト8入りを果たした
日本代表の活躍に日本中が熱狂した
影響が番付けにもたくさん出ています。

こんな題材を使って
来年を予測していきます。

本題へ

ある経営者さんからこんな質問を頂きました。

ちょっとお伺いしたいのですが
うちの会員さんから質問がありまして
通販の基準値がわからないので
もし可能でしたら、教えてください。

一般論と、ご経験からの通販離脱率
orリピート率どれが正解?
なのか知りたいのです。

例えば私の場合は化粧品で、
お試しセット購入者の60%離脱ですが、
これが数字的にいいのか?
それともダメなのかわからないのです。

目標を立てたいと思っていてまして・・・。
・一般的なネット通販の初回購入からの
リピート率(%)はどのくらいなのか?

・ネット通販で初回購入から施策なし
(何もしない場合)のリピート率(%)はどうなのか?

・ネット通販で商材が化粧品or
女性ターゲット消費材のリピート率(%)はどうなのか?

・トライアル(お試し)商品からのリピート率(%)は?

私は常にオープンなんで、
この経営者さんにお答えしました。

このあたりの回答もあなたにも
共有したいと思います。

さて、ざっくりですがネット通販のリピート率は、
平均は30~40%
です。

通信販売のリピート率は、
40~50%です。
何が違うかと言いますと、インターネットを活用した
通販か否かです。

否かとは、チラシやカタログなどの媒体になります。

しかし、通販のリピート率は何もしなくても、
ある程度、商品数さえあれば
15%前後はキープできます。

よって物販のリピートも
一般的には10%から15%ということになります。

ネットショップには
リピート率を上げるための要素がたくさんあります。

その中でも大手の必須のテクニックは
・送料無料
・類似商品の紹介
・ポイント制度
・販促メール

などが施策一例です。

残念ながら小さな会社の必須のテクニックは、
・専門性(部位など)
・オーダーメード
・体験会
・ブランドブック

などが施策一例です。

結構、大手の施策をやっているケース
もまだ多いようです。

これらのサービスをバランスよく利用している
ネット通販や通信販売は
KPIが高いリピート率を維持しています。

年商が10億レベルでも
利益率が高いです。

しかしながら、
ネットショップのリピート率を
どこまでも上げることができない上限値があり
しかも、広告のように即効性がないのが特徴です。
※上限値は75%前後

リピート率は、上昇のアッパーが確定して
いるのに即効性がないのが特徴です。

ここが重要です。
よって、全社が続けられません。

また、1つの施策で結果がでるのではなく、
ブランディング要素も加味されるので
複雑に絡んできます。

リピート率を上げるのは、
CRMのツールを入れる、ではダメなのです。

なんでダメかと
言いますと、答えは明確です。

CRMのツールを入れても操る人間(社員)が
適当だとオペレーションが安定化せずに
ミスをするのでリピート数値はあがりません。

また、広告のように即効性があるCPAで判断するのも
また会社として美味しい果実を捨てることに
なります。

店舗経営とは異なり、
店舗やスタッフが形に見えないため、

事前期待を超えて、顧客がリピートする理由が
商品やサービスの内容から想像されるのは時間が
かかり、また想像できる範囲が限定されるからです。

私が勤務していた総合通販の
ファッション通販サイトの平均リピート率は35%前後です。
ブランド力がある通販サイトは50%です。

約15ポイントの差異がノーブランドとブランドの
差異があるともいえます。

たった4年で年商20億から年商120億になった
中堅化粧品メーカーで50%前後です。
※美健メーカーと置き換えてもOKです。

よって、あなたが
日々利用する消耗品ジャンルの美健カテゴリーは
ほぼ同じの数値と考えられます。

消耗品を取り扱うネット通販に
とってリピート率はかなり重要です。

しかしながら、物のみでは現在の
令和時代には対応ができません。

理由は、日経MJヒット商品番付から
時流を読み解くとよくわかります。

少し仮説を立ててお話しを
致しますと、
東西の上位3つのヒット番付けは、
「when」×「where」に合致した
コンテンツがヒットになっています。

どこが「when」かと言いますと、
東の上位3つは、例年の年間イベントには
ないのに盛りあがった「時期」を示す
キーワードだからです。
※通常ではない、「時期」がキーワードです。

アナロジー的に、「いつ」が共通項です。


横綱:ラグビーW杯
大関:令和
関脇:天気の子

次に、西のどこが「where」かと言いますと、

西
横綱:キャッシュレス
大関:タピオカ
関脇:ドラクエウォーク

西の上位3つは、実際に「流通」している
という点で「場所」が共通項です。

つまり、私の考えの見立てでは
令和元年は、「when」×「where」に
合致したコンテンツがヒット番付けに
上がってきました。

で令和2年も同様の傾向があると踏んで
いるからです。

嵐の終章・・
東京W杯・・・

つまり、「リアルな感動に
共感する」が大きな時代の令和2年
のコンセプトだからです。

その感動の多様性が顧客コミュニティ
として存在していきます。

このように考えると右肩上がりの
Eコマースは、有形の商品のみではない
ことがわかります。

リアルな感動が味わえる旅行サービスの
分野での平均リピート率は45%前後です。

タピオカレンズで
話題になったアイフォン11プロなどの
家電分野でのリピート率は30%です。

よって、どこの分野の掛け算を出すかに
よって変わってきます。

リピート率の平均は時代の流れに
よって敏感に変化していきます。

実際にネット通販を経営する際は、
通販以外の業界や分野の
リピート率を調べておいて下さい。

本質的には、小さな会社で
ネット通販に参入する狙い目は
単品リピート通販ですが、
単なる物販ではなく、
ニッチ型の直販メーカーです。

感動を共有する思い出の場所が
必要でしかも、多様性を重んじる
からです。

その昔、単品リピート通販は、
その名の通り1種類の商品の
リピーターを多く獲得することで
収益を上げるモデルでした。

高いリピート率を達成できれば、
運営は安定していました。

4年ほど前の必勝パターンでもあります。

尖った商品を販売できれば、
総合通販との価格競争に
巻き込まれることもありません。

今もその傾向は変わりませんが、カタチがある商品
のみでは厳しくなっています。

ライブコマースや5Gがメインになると
ひとりひとりに見える化が必須になっていきます。

最後にどうすればリピート率を上げられるのか
最も重点を置きたいのが商品を購入してくれた
顧客に対するフォローアップです。

特に1度商品を購入した顧客に、
2度目の購入を促すためにお金とアイディア
を注いでください。

あっ、質問の回答を共有する言っておきながら、
2500文字を超えてしまったので明日にその続きを
共有したいと思います。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。